1.以學習汽車市場調研與預測、了解消費者購車行為及購車動機、通曉汽車營銷策略，熟悉汽車營銷實務作為主線進行內容組織。

2.內容涵蓋市場調研與預測、消費者購車行為研究、市場細分、目標市場選擇與定位、營銷策略、市場開發與提升、汽車銷售流程以及營銷相關的法律財務知識等多方面知識。

3.語言精練，內容實用，案例豐富詳實，易學易懂易用。

4.每章配有針對性練習題，供讀者練習、自測、調研，實現理論與實踐結合。

5.適合汽車類專業的專業課程教學與非汽車類專業的選修課程教學。

6.免費提供豐富的教學資源（電子教案）

2000年，我國汽車年產銷量僅僅206萬輛，2002年中國汽車市場發生“井噴”現象，汽車產量達到300萬輛，隨后在21世紀初這幾年內，每年以兩位數的速度高速增長。2009年由于金融危機的影響，在全球經濟復蘇舉步艱難的情況下，全世界汽車工業受影響很大，我國的汽車產銷量卻分別完成1379.10萬輛和1364.48萬輛，成為全球汽車工業產銷量第一的國家。汽車尤其是轎車進入居民消費領域的進程大大加快，私人消費正在成為我國汽車市場的主導因素。

汽車市場的高速增長，引起各大汽車公司的激烈競爭，汽車市場每時每刻都在發生價格戰、品牌戰、服務戰、促銷戰、廣告戰……每天戰事不斷，戰略戰術層出不窮。在競爭激烈的汽車市場上，消費者越來越挑剔，賣方市場已經演變為買方市場，使原有的汽車市場營銷體系受到巨大的沖擊，汽車市場營銷模式發生了深刻的變化。

作為汽車營銷人員，需要研究消費者的消費心理、購車動機，了解消費者的購車行為模式，不斷地提高服務層次，滿足消費者的需要，提高消費者的忠誠度，最終提高企業的市場占有率。

根據國家對人才教育的要求，結合汽車產業的發展趨勢，考慮汽車市場對營銷人才的需求，中國水利水電出版社出版了一套21世紀汽車運用與維修系列規劃教材，本書作為其中之一。

本書在編寫過程中，緊跟汽車市場發展的步伐，注重知識體系的完整性，注重內容的實用性，理論和實踐相結合。全書共分12章，第1~5章分別介紹汽車市場營銷環境、消費者購車行為的研究、汽車市場的細分、市場的選擇與定位、汽車營銷策略等基本理論；第6~10章分別介紹市場的開發與提升、汽車營銷模式、汽車銷售流程、客戶服務、客戶滿意度等實務內容；第11、12章根據汽車營銷行業對營銷人員素質的基本要求，分別介紹了汽車營銷人員應具備的基本法律財務知識和基本的營銷禮儀等常識。

本書是集體智慧的結晶，由趙培全、山云霄任主編，張頌、高青任副主編，參加編寫工作的有西華大學的蔡云；河南交通職業技術學院的黃櫻；山東勞動職業技術學院的張頌；浙江交通職業技術學院的葉志斌；中國重型汽車集團有限公司商用車銷售部總經理助理鐘勤儉；濟南東岳汽車銷售有限公司總經理孫鋒；山東交通學院的高青、趙培全、山云霄、班孝東；最后由趙培全對全書進行統稿。

本教材編寫過程中參閱了大量教材和相關資料，吸取了許多有益的內容，在此謹向其作者致以誠摯的謝意；韓鈺、逄格林、殷長浩、徐鴻領等在校對和修改中做了大量工作，同時，本書的編寫得到了中國水利水電出版社領導和編輯的大力支持與幫助，在此表示衷心感謝。

由于編者水平有限，書中難免有錯誤和不當之處，懇請使用本教材的廣大師生和讀者予以批評指正。

編者

2010年4月于山東交通學院

前言

第1章 概述 1
1.1 市場營銷與汽車營銷 1
1.1.1 市場的概念 1
1.1.2 汽車市場的概念及分類 2
1.1.3 汽車市場營銷的含義 3
1.1.4 汽車市場營銷觀念 5
1.2 我國汽車工業的發展現狀 9
1.2.1 我國汽車工業的發展歷程 9
1.2.2 我國汽車工業在國民經濟中的作用 10
1.2.3 影響我國汽車工業發展的主要因素 13
1.2.4 我國汽車工業未來的發展趨勢 13
1.3 我國汽車市場的發展現狀 16
1.3.1 我國汽車市場的發展歷程 16
1.3.2 我國汽車市場的特點及影響因素 19
1.3.3 我國汽車工業的總體規模 21
本章小結 21
習題1 21
第2章 汽車市場營銷環境與市場調研 23
2.1 汽車市場營銷的微觀環境 23
2.1.1 企業內部環境 23
2.1.2 生產供應商 24
2.1.3 營銷中介機構 24
2.1.4 顧客 26
2.1.5 競爭對手 26
2.1.6 公眾 28
2.2 汽車市場營銷的宏觀環境 28
2.2.1 人口環境 28
2.2.2 經濟環境 29
2.2.3 政策與法律環境 31
2.2.4 自然環境 32
2.2.5 科學技術環境 33
2.2.6 社會文化環境 33
2.3 汽車市場調研 34
2.3.1 汽車市場調研的含義 34
2.3.2 汽車市場調研的內容 34
2.3.3 汽車市場調研的方法 35
2.3.4 市場調研的步驟 38
2.4 汽車市場預測 39
2.4.1 汽車市場預測的含義 39
2.4.2 定性預測方法 40
2.4.3 定量預測方法 42
2.4.4 汽車市場預測實踐 46
2.5 典型案例分析 46
本章小結 51
習題2 51
第3章 消費者購車行為研究 52
3.1 消費者購車行為影響因素 52
3.1.1 文化因素 52
3.1.2 社會因素 54
3.1.3 個人因素 56
3.1.4 心理因素 57
3.2 消費者購車動機 59
3.2.1 生理性購買動機 60
3.2.2 心理性購買動機 60
3.3 消費者購車行為模式 61
3.3.1 消費者購買程序 61
3.3.2 消費者購買行為類型 64
3.3.3 汽車消費者購買行為研究方法 65
3.4 個人與集體組織購車行為比較 66
3.4.1 個人與集體組織汽車消費市場特征 66
3.4.2 影響集體組織購車購買行為的主要因素 68
3.4.3 集體組織汽車消費市場的購買類型和購買決策過程 68
本章小結 70
習題3 70
第4章 汽車市場細分、目標市場選擇與定位 71
4.1 汽車市場細分 71
4.1.1 汽車市場細分的概念和作用 71
4.1.2 汽車市場細分的常見標準 72
4.1.3 汽車市場細分原則 74
4.2 汽車目標市場選擇 75
4.2.1 目標市場選擇 75
4.2.2 目標市場的評估 76
4.2.3 制定目標市場營銷戰略 77
4.3 市場定位 79
4.3.1 市場定位的概念 79
4.3.2 市場定位的戰略類型 79
4.3.3 市場定位的方法 80
4.3.4 汽車市場定位的步驟 80
4.3.5 汽車市場定位常見策略 82
本章小結 84
習題4 85
第5章 汽車市場營銷策略 87
5.1 4P策略 87
5.1.1 汽車產品策略 88
5.1.2 汽車價格策略 93
5.1.3 渠道策略 100
5.1.4 促銷策略 104
5.2 4C與4R理論介紹 108
5.2.1 4C理論概述 108
5.2.2 4R理論概述 110
5.2.3 4P、4C、4R理論的比較分析 110
本章小結 111
習題5 112
第6章 市場的開發與提升 113
6.1 市場的開發 113
6.1.1 汽車市場開發的步驟 113
6.1.2 進入目標市場的策略 114
【案例資料】 114
6.2 市場的管理 117
6.2.1 市場上各部門之間的關系 117
6.2.2 汽車銷售渠道的管理 120
6.3 市場的提升 126
6.3.1 市場的分析 126
6.3.2 區域市場的提升策略 131
本章小結 135
習題6 138
第7章 汽車營銷模式 139
7.1 汽車營銷模式 139
7.1.1 代理制模式 139
7.1.2 特許經營制 140
7.1.3 品牌專營制 143
7.1.4 自營自銷 145
7.1.5 汽車超市模式 146
7.1.6 展賣制 147
7.1.7 汽車大道 150
7.1.8 汽車工業園區模式 150
7.2 典型案例分析 151
7.2.1 乘用車營銷模式案例——廣州本田汽車的銷售模式 151
7.2.2 商用車營銷模式案例——中國重汽的營銷模式 153
本章小結 156
習題7 157
第8章 汽車銷售流程 158
8.1 汽車銷售業務流程 158
8.1.1 新車交易流程 158
8.1.2 二手車交易流程 164
8.1.3 汽車銷售流程管理 166
8.2 營銷風險控制 168
8.2.1 營銷風險的含義 168
8.2.2 營銷風險的管理 169
8.2.3 營銷風險的規避 171
本章小結 172
習題8 172
第9章 客戶服務 173
9.1 客戶需求概述 173
9.1.1 客戶需要的概念 173
9.1.2 馬斯洛（Maslow）需要層次 173
9.1.3 汽車客戶需求層次 174
9.2 客戶異議處理 175
9.2.1 客戶異議的概念及產生原因 175
9.2.2 處理客戶異議的原則 177
9.2.3 處理客戶異議的方法和技巧 179
本章小結 181
習題9 181
第10章 客戶滿意度 182
10.1 客戶資源管理概述 182
10.1.1 客戶資源管理的概念 182
10.1.2 客戶資源管理系統 183
10.1.3 客戶關系管理理念 183
10.2 客戶滿意度分析與提升 183
10.2.1 顧客滿意戰略 183
10.2.2 顧客讓渡價值與提升顧客滿意水平 184
10.2.3 客戶滿意的意義 188
本章小結 189
習題10 190
第11章 汽車營銷人員應具備的
法律財務基本知識 191
11.1 汽車營銷與合同法 191
11.1.1 合同概述 191
11.1.2 合同的訂立 194
11.1.3 合同的效力 205
11.1.4 合同的履行 208
11.1.5 合同的變更、轉讓和終止 210
11.1.6 違約責任 214
11.2 汽車營銷支付工具與支付方式 217
11.2.1 影響汽車價格的因素 217
11.2.2 支付工具 217
11.2.3 支付方式 223
本章小結 228
習題11 230
第12章 汽車營銷禮儀 231
12.1 禮儀的意義和原則 231
12.1.1 禮儀的意義 231
12.1.2 禮儀的原則 232
12.2 汽車營銷人員的個人禮儀 232
12.2.1 服飾禮儀 233
12.2.2 儀表禮儀 233
12.2.3 舉止禮儀 234
12.2.4 談吐禮儀 235
12.3 汽車營銷人員的商務禮儀 235
12.3.1 相識的禮儀 235
12.3.2 電話禮儀 237
12.3.3 陪同引導的禮儀 237
12.3.4 語言禮儀 238
12.3.5 訪問禮儀 238
12.3.6 宴請禮儀 240
本章小結 243
習題12 244
附錄A 《汽車品牌銷售管理實施辦法》 245
附錄B 《汽車貸款管理辦法》 249
附錄C 《汽車產業發展政策》 253
附錄D 《缺陷汽車產品召回管理規定》 263
參考文獻 277

1. 汽車文化（雙語版） [李清民 王萬振]
2. 新能源汽車基礎（雙語版） [邱滿 王倩]
3. 網絡營銷 [主編 夏薇薇 劉婷 尚潔]
4. 物流市場營銷 [主編　葉靖　毛錦華　梁露]
5. 大數據營銷 [丁慧潔 楊升煒]
6. 直播電商運營實務 [陳萍 嚴芷玥 李建霖 編著]
7. 輕松玩轉短視頻——新媒體營銷與運營實戰 [陳萍 嚴芷玥 編著]
8. 泛家居高質量企業不可或缺的軟實力——數字化營銷篇 [凌遠龍 著]
9. 市場營銷基礎與實務項目化教程 [主編 魏巍]
10. 營銷職業認知與素養訓練 [主　編　余彥蓉 副主編　燕艷　]
11. 汽車類專門用途英語教程 [主編 李倩]
12. 汽車美容與裝飾（第二版） [主編 顏宇]
13. 市場營銷學 [易牧農]
14. 汽車專業英語 [顏宇 孟倩 張希亮 張美吉]
15. 汽車營銷技術 [主編　趙培全]
16. 汽車性能與檢測技術 [刁立福 趙修強]
17. 汽車機械基礎（第二版） [主編 顏宇 龐德旭 秦巍]
18. 電子商務與網絡營銷（e-Commerce & e-Marketing） [劉文良 著]
19. 汽車概論（第二版） [趙長利 吳娜]
20. 汽車構造與維修（下冊） [主編 王林超 馮增雷]
21. 汽車構造與維修（上冊） [主編 王林超 王霞]
22. 汽車電控技術（第二版） [主編 王林超 徐剛]
23. 汽車性能與使用技術 [主編 刁立福]
24. 汽車保險與理賠（第二版） [趙長利 劉明]
25. 汽車構造（下冊） [主編 王林超 徐剛]
26. 汽車構造（上冊） [主編 王林超 徐剛]
27. 汽車營銷理論與實務（第二版） [主編 趙培全]
28. 汽車空調構造與維修 [主編 趙培全 逄吉玲]
29. 汽車發動機原理 [陳雯 吳娜]
30. 汽車使用與維修技術 [刁立福]