本書注重理論與實踐相結合，主要介紹汽車營銷的基本理論和實務操作，通過本書關于汽車營銷相關知識的學習，讀者可以比較系統而完整地掌握現代汽車市場營銷的基本原理和市場運作的方法和策略。

本書可作為汽車服務工程專業、汽車運用與維修專業、交通運輸專業、汽車技術服務等與汽車營銷相關專業的教材，也可作為汽車類其他相關專業的參考用書和從事汽車市場開發、營銷網絡建設、汽車銷售等工作的相關從業人員的學習、培訓參考用書。

2000年，我國汽車年產銷量僅僅206萬輛，2002年中國汽車市場發生“井噴”現象，汽車產量達到300萬輛，隨后在21世紀第一個十年內，每年以兩位數的速度高速增長。2009年由于金融危機的影響，在全球經濟復蘇舉步艱難的情況下，全世界汽車工業受影響很大，我國的汽車產銷量卻分別完成1379.10萬輛和1364.48萬輛，產銷量達到世界第一；2015年我國汽車產銷分別完成2450.33萬輛和2459.76萬輛，創全球歷史新高，并連續7年蟬聯全球第一；我國已成為世界汽車生產、消費大國，且私人購車比例占到80%以上，私人消費正在成為我國汽車市場的主導因素。

汽車市場的高速增長，引起各大汽車公司之間以及各品牌經銷商之間的激烈競爭，汽車市場每時每刻都在發生價格戰、品牌戰、服務戰、促銷戰、廣告戰……每天戰事不斷，戰略戰術層出不窮。在競爭激烈的汽車市場上，消費者越來越挑剔，賣方市場已經演變為買方市場，使原有的汽車市場營銷體系受到巨大的沖擊，汽車市場營銷模式發生了深刻的變化。

作為汽車營銷人員，需要研究消費者的消費心理、購車動機，了解消費者的購車行為模式，不斷地提高服務層次，滿足消費者的需要，提高消費者的忠誠度，最終提高企業的市場占有率。

根據國家對應用技術型人才培養的要求，結合汽車產業的發展趨勢，考慮汽車市場對營銷人才的需求，中國水利水電出版社出版了一套應用技術型高等教育“十三五”規劃教材（汽車類專業改革創新系列），本書是其中之一。

本次修訂過程中，緊跟汽車市場發展的步伐，注重知識體系的完整性和內容的實用性，將理論和實踐相結合。增加了新車營銷實務內容，將原來的第9、10兩章的內容合并，各環節加強了案例分析，修訂后全書共分11章，第1～5章分別介紹汽車市場營銷環境、消費者購車行為的研究、汽車市場的細分、市場的選擇與定位、汽車營銷策略等基本理論；第6～9章分別介紹市場的開發與提升、汽車營銷模式、汽車銷售流程與實務、客戶服務等實務內容；第10、11章根據汽車營銷行業對營銷人員素質的基本要求，分別介紹了汽車營銷人員應具備的基本法律財務知識和基本的營銷禮儀等常識。修訂過程中，增加了更多的實踐案例，注重學生營銷技能的訓練。修訂后的教材知識體系更加完整，內容編排合理、深淺恰當、循序漸進、條理清晰，并且理論聯系實際，便于學生理解所學知識。

本次修訂由趙培全任主編，鐘勤儉、盧紅建、徐芬、陳建明任副主編，參加修訂工作的有中國重型汽車集團有限公司商用車銷售部總經理助理鐘勤儉；安盛天平保險股份有限公司濱州中心支公司總經理助理盧紅建；中華聯合財產保險股份有限公司濟南中心支公司車商部副經理徐芬；西昌學院的陳建明，四川職業技術學院的何國頌，河南交通職業技術學院的肖冬玲，濟南市公交公司的殷長浩，山東技師學院的張希亮，山東交通學院的趙培全、高青、柳同音、景艷、房敏；最后由趙培全對全書進行統稿。

本教材修訂過程中，西華大學的蔡云給予了寶貴建議，在此致以誠摯的謝意！何平、趙嘉茗、郎需東、王超、呂倩倩等在案例整理和編輯過程中做了大量工作，同時，本書的編寫得到了中國水利水電出版社領導和編輯的大力支持與幫助，在此表示衷心感謝。

由于編者水平有限，書中難免有錯誤和不當之處，懇請使用本教材的廣大師生和讀者予以批評指正。

第二版前言
第一版前言

第1章 概述 1
1.1 市場營銷與汽車營銷 1
1.1.1 市場的概念 1
1.1.2 汽車市場的概念及分類 2
1.1.3 汽車市場營銷的含義 3
1.1.4 汽車市場營銷觀念 5
1.2 我國汽車工業的發展現狀 9
1.2.1 我國汽車工業的發展歷程 9
1.2.2 我國汽車工業在國民經濟中的作用 11
1.2.3 影響我國汽車工業發展的主要因素 14
1.2.4 我國汽車工業未來的發展趨勢 14
1.3 我國汽車市場的發展現狀 16
1.3.1 我國汽車市場的發展歷程 16
1.3.2 我國汽車市場的特點及影響因素 20
1.3.3 我國汽車工業的總體規模 21
本章小結 22
第2章 汽車市場營銷環境與市場調研 25
2.1 汽車市場營銷的微觀環境 25
2.1.1 企業內部環境 25
2.1.2 生產供應商 26
2.1.3 營銷中介機構 27
2.1.4 顧客 28
2.1.5 競爭對手 28
2.1.6 公眾 30
2.2 汽車市場營銷的宏觀環境 30
2.2.1 人口環境 30
2.2.2 經濟環境 32
2.2.3 政策與法律環境 34
2.2.4 自然環境 34
2.2.5 科學技術環境 35
2.2.6 社會文化環境 36
2.3 汽車市場調研 36
2.3.1 汽車市場調研的含義 36
2.3.2 汽車市場調研的內容 36
2.3.3 汽車市場調研的方法 38
2.3.4 市場調研的步驟 40
2.4 汽車市場預測 41
2.4.1 汽車市場預測的含義 41
2.4.2 定性預測方法 42
2.4.3 定量預測方法 44
2.4.4 汽車市場預測實踐 48
2.5 典型案例分析 49
本章小結 53
第3章 消費者購車行為研究 55
3.1 消費者購車行為影響因素 56
3.1.1 文化因素 56
3.1.2 社會因素 58
3.1.3 個人因素 59
3.1.4 心理因素 60
3.2 消費者購車動機 63
3.2.1 生理性購買動機 63
3.2.2 心理性購買動機 63
3.3 消費者購車行為模式 64
3.3.1 消費者購買程序 65
3.3.2 消費者購買行為類型 67
3.3.3 汽車消費者購買行為研究方法 69
3.4 個人與集體組織購車行為比較 71
3.4.1 個人與集體組織汽車消費市場特征 71
3.4.2 影響集體組織購車行為的
主要因素 72
3.4.3 集體組織汽車消費市場的購買類型
和購買決策過程 73
本章小結 75
第4章 汽車市場細分、目標市場選擇與定位 77
4.1 汽車市場細分 77
4.1.1 汽車市場細分的概念和作用 77
4.1.2 汽車市場細分的常見標準 79
4.1.3 汽車市場細分原則 81
4.2 汽車目標市場選擇 81
4.2.1 目標市場選擇 82
4.2.2 目標市場的評估 83
4.2.3 制定目標市場營銷戰略 83
4.3 市場定位 85
4.3.1 市場定位的概念 85
4.3.2 市場定位的戰略類型 86
4.3.3 市場定位的方法 86
4.3.4 汽車市場定位的步驟 87
4.3.5 汽車市場定位常見策略 88
本章小結 91
第5章 汽車市場營銷策略 95
5.1 4P策略 95
5.1.1 汽車產品策略 96
5.1.2 汽車價格策略 103
5.1.3 渠道策略 112
5.1.4 促銷策略 115
5.2 4C與4R理論介紹 119
5.2.1 4C理論概述 119
5.2.2 4R理論概述 121
5.2.3 4P、4C、4R理論的比較分析 122
本章小結 123
第6章 市場的開發與提升 125
6.1 市場的開發 125
6.1.1 汽車市場開發的步驟 125
6.1.2 進入目標市場的策略 126
6.2 市場的管理 129
6.2.1 市場上各部門之間的關系 129
6.2.2 汽車銷售渠道的管理 132
6.3 市場的提升 138
6.3.1 市場的分析 138
6.3.2 區域市場的提升策略 143
本章小結 147
第7章 汽車營銷模式 151
7.1 汽車營銷模式 151
7.1.1 代理制模式 151
7.1.2 特許經營制 152
7.1.3 品牌專營制 155
7.1.4 自營自銷 157
7.1.5 汽車超市模式 158
7.1.6 展賣制 159
7.1.7 汽車大道 163
7.1.8 汽車工業園區模式 163
7.1.9 汽車網絡營銷 163
7.2 典型案例分析 164
7.2.1 乘用車營銷模式案例—廣州本田
汽車的銷售模式 164
7.2.2 商用車營銷模式案例—中國重汽
的營銷模式 166
本章小結 168
第8章 汽車銷售流程 170
8.1 汽車銷售業務流程 170
8.1.1 新車交易流程框圖 171
8.1.2 二手車交易流程 176
8.1.3 汽車銷售流程管理 178
8.2 汽車營銷實務 181
8.2.1 汽車銷售業務流程介紹 181
8.2.2 新車上牌流程 193
8.3 六方位繞車 194
8.3.1 FAB介紹 195
8.3.2 六方位繞車介紹法 195
本章小結 198
第9章 客戶服務 200
9.1 客戶服務概述 200
9.1.1 客戶服務的含義 200
9.1.2 客戶服務對企業的重要性 201
9.1.3 客戶資源管理系統 202
9.1.4 客戶關系管理（CRM）理念 203
9.2 客戶滿意度分析與提升 203
9.2.1 汽車客戶需求分析 203
9.2.2 了解客戶需求的途徑 204
9.2.3 顧客滿意戰略 206
9.2.4 顧客讓渡價值與提升顧客
滿意水平 208
9.2.5 客戶滿意的意義 211
9.3 客戶異議處理 212
9.3.1 客戶異議的概念及產生原因 212
9.3.2 處理客戶異議的原則 215
9.3.3 處理客戶異議的方法和技巧 216
本章小結 218
第10章 汽車營銷人員應具備的法律財務
基本知識 220
10.1 汽車營銷與合同法 220
10.1.1 合同概述 220
10.1.2 合同的訂立 223
10.1.3 合同的效力 234
10.1.4 合同的履行 237
10.1.5 合同的變更、轉讓和終止 239
10.1.6 違約責任 242
10.2 汽車營銷支付工具與支付方式 245
10.2.1 支付工具 245
10.2.2 支付方式 250
本章小結 255
第11章 汽車營銷禮儀 258
11.1 禮儀的意義和原則 258
11.1.1 禮儀的意義 258
11.1.2 禮儀的原則 259
11.2 汽車營銷人員的個人禮儀 260
11.2.1 服飾禮儀 260
11.2.2 儀表禮儀 261
11.2.3 舉止禮儀 262
11.2.4 談吐禮儀 262
11.3 汽車營銷人員的商務禮儀 263
11.3.1 相識的禮儀 263
11.3.2 電話禮儀 264
11.3.3 陪同引導的禮儀 265
11.3.4 語言禮儀 265
11.3.5 訪問禮儀 266
11.3.6 宴請禮儀 268
本章小結 270
附錄A 汽車貸款管理辦法 274
附錄B 汽車產業發展政策 278
附錄C 缺陷汽車產品召回管理規定 288
附錄D 家用汽車產品修理、更換、退貨
責任規定 303
參考文獻 309

1. 汽車文化（雙語版） [李清民 王萬振]
2. 新能源汽車基礎（雙語版） [邱滿 王倩]
3. 市場營銷基礎與實務項目化教程 [主編 魏巍]
4. 汽車類專門用途英語教程 [主編 李倩]
5. 汽車美容與裝飾（第二版） [主編 顏宇]
6. 市場營銷學 [易牧農]
7. 汽車專業英語 [顏宇 孟倩 張希亮 張美吉]
8. 汽車營銷技術 [主編　趙培全]
9. 汽車性能與檢測技術 [刁立福 趙修強]
10. 汽車機械基礎（第二版） [主編 顏宇 龐德旭 秦巍]
11. 汽車概論（第二版） [趙長利 吳娜]
12. 汽車構造與維修（下冊） [主編 王林超 馮增雷]
13. 汽車構造與維修（上冊） [主編 王林超 王霞]
14. 汽車電控技術（第二版） [主編 王林超 徐剛]
15. 汽車性能與使用技術 [主編 刁立福]
16. 汽車保險與理賠（第二版） [趙長利 劉明]
17. 汽車構造（下冊） [主編 王林超 徐剛]
18. 汽車構造（上冊） [主編 王林超 徐剛]
19. 汽車空調構造與維修 [主編 趙培全 逄吉玲]
20. 汽車發動機原理 [陳雯 吳娜]
21. 汽車使用與維修技術 [刁立福]
22. 汽車文化 [主編 郭榮春 孫菲 ]
23. 汽車鑒定與評估 [主編 趙培全 宿林林]
24. 創青春 夢起航——2015年萬通星科杯首屆創業設計大賽集錦 [萬通汽車教育 編]
25. 汽車安全工程 [郭榮春 曹鳳萍]
26. 汽車檢測與維修常用工具及設備 [主編 孔慶奎 焦建剛]
27. 汽車評估學（第二版） [主編 趙培全 蔡云]
28. 汽車電氣設備（第二版） [主編 吳芷紅 胡福祥]
29. 汽車運用工程 [主編 刁立福]
30. 工程應用數學（機電、汽車類） [主編 吳白旺 楊勇]