本書注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，主要介紹汽車營銷的基本理論和實(shí)務(wù)操作，通過本書關(guān)于汽車營銷相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，讀者可以比較系統(tǒng)而完整地掌握現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營銷的基本原理和市場(chǎng)運(yùn)作的方法和策略。

本書可作為汽車服務(wù)工程專業(yè)、汽車運(yùn)用與維修專業(yè)、交通運(yùn)輸專業(yè)、汽車技術(shù)服務(wù)等與汽車營銷相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為汽車類其他相關(guān)專業(yè)的參考用書和從事汽車市場(chǎng)開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、汽車銷售等工作的相關(guān)從業(yè)人員的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)參考用書。

2000年，我國汽車年產(chǎn)銷量僅僅206萬輛，2002年中國汽車市場(chǎng)發(fā)生“井噴”現(xiàn)象，汽車產(chǎn)量達(dá)到300萬輛，隨后在21世紀(jì)第一個(gè)十年內(nèi)，每年以兩位數(shù)的速度高速增長。2009年由于金融危機(jī)的影響，在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇舉步艱難的情況下，全世界汽車工業(yè)受影響很大，我國的汽車產(chǎn)銷量卻分別完成1379.10萬輛和1364.48萬輛，產(chǎn)銷量達(dá)到世界第一；2015年我國汽車產(chǎn)銷分別完成2450.33萬輛和2459.76萬輛，創(chuàng)全球歷史新高，并連續(xù)7年蟬聯(lián)全球第一；我國已成為世界汽車生產(chǎn)、消費(fèi)大國，且私人購車比例占到80%以上，私人消費(fèi)正在成為我國汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)因素。

汽車市場(chǎng)的高速增長，引起各大汽車公司之間以及各品牌經(jīng)銷商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，汽車市場(chǎng)每時(shí)每刻都在發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)……每天戰(zhàn)事不斷，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層出不窮。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)上，消費(fèi)者越來越挑剔，賣方市場(chǎng)已經(jīng)演變?yōu)橘I方市場(chǎng)，使原有的汽車市場(chǎng)營銷體系受到巨大的沖擊，汽車市場(chǎng)營銷模式發(fā)生了深刻的變化。

作為汽車營銷人員，需要研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理、購車動(dòng)機(jī)，了解消費(fèi)者的購車行為模式，不斷地提高服務(wù)層次，滿足消費(fèi)者的需要，提高消費(fèi)者的忠誠度，最終提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

根據(jù)國家對(duì)應(yīng)用技術(shù)型人才培養(yǎng)的要求，結(jié)合汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，考慮汽車市場(chǎng)對(duì)營銷人才的需求，中國水利水電出版社出版了一套應(yīng)用技術(shù)型高等教育“十三五”規(guī)劃教材（汽車類專業(yè)改革創(chuàng)新系列），本書是其中之一。

本次修訂過程中，緊跟汽車市場(chǎng)發(fā)展的步伐，注重知識(shí)體系的完整性和內(nèi)容的實(shí)用性，將理論和實(shí)踐相結(jié)合。增加了新車營銷實(shí)務(wù)內(nèi)容，將原來的第9、10兩章的內(nèi)容合并，各環(huán)節(jié)加強(qiáng)了案例分析，修訂后全書共分11章，第1～5章分別介紹汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境、消費(fèi)者購車行為的研究、汽車市場(chǎng)的細(xì)分、市場(chǎng)的選擇與定位、汽車營銷策略等基本理論；第6～9章分別介紹市場(chǎng)的開發(fā)與提升、汽車營銷模式、汽車銷售流程與實(shí)務(wù)、客戶服務(wù)等實(shí)務(wù)內(nèi)容；第10、11章根據(jù)汽車營銷行業(yè)對(duì)營銷人員素質(zhì)的基本要求，分別介紹了汽車營銷人員應(yīng)具備的基本法律財(cái)務(wù)知識(shí)和基本的營銷禮儀等常識(shí)。修訂過程中，增加了更多的實(shí)踐案例，注重學(xué)生營銷技能的訓(xùn)練。修訂后的教材知識(shí)體系更加完整，內(nèi)容編排合理、深淺恰當(dāng)、循序漸進(jìn)、條理清晰，并且理論聯(lián)系實(shí)際，便于學(xué)生理解所學(xué)知識(shí)。

本次修訂由趙培全任主編，鐘勤儉、盧紅建、徐芬、陳建明任副主編，參加修訂工作的有中國重型汽車集團(tuán)有限公司商用車銷售部總經(jīng)理助理鐘勤儉；安盛天平保險(xiǎn)股份有限公司濱州中心支公司總經(jīng)理助理盧紅建；中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司濟(jì)南中心支公司車商部副經(jīng)理徐芬；西昌學(xué)院的陳建明，四川職業(yè)技術(shù)學(xué)院的何國頌，河南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院的肖冬玲，濟(jì)南市公交公司的殷長浩，山東技師學(xué)院的張希亮，山東交通學(xué)院的趙培全、高青、柳同音、景艷、房敏；最后由趙培全對(duì)全書進(jìn)行統(tǒng)稿。

本教材修訂過程中，西華大學(xué)的蔡云給予了寶貴建議，在此致以誠摯的謝意！何平、趙嘉茗、郎需東、王超、呂倩倩等在案例整理和編輯過程中做了大量工作，同時(shí)，本書的編寫得到了中國水利水電出版社領(lǐng)導(dǎo)和編輯的大力支持與幫助，在此表示衷心感謝。

由于編者水平有限，書中難免有錯(cuò)誤和不當(dāng)之處，懇請(qǐng)使用本教材的廣大師生和讀者予以批評(píng)指正。

第二版前言
第一版前言

第1章 概述 1
1.1 市場(chǎng)營銷與汽車營銷 1
1.1.1 市場(chǎng)的概念 1
1.1.2 汽車市場(chǎng)的概念及分類 2
1.1.3 汽車市場(chǎng)營銷的含義 3
1.1.4 汽車市場(chǎng)營銷觀念 5
1.2 我國汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 9
1.2.1 我國汽車工業(yè)的發(fā)展歷程 9
1.2.2 我國汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用 11
1.2.3 影響我國汽車工業(yè)發(fā)展的主要因素 14
1.2.4 我國汽車工業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì) 14
1.3 我國汽車市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀 16
1.3.1 我國汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程 16
1.3.2 我國汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及影響因素 20
1.3.3 我國汽車工業(yè)的總體規(guī)模 21
本章小結(jié) 22
第2章 汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境與市場(chǎng)調(diào)研 25
2.1 汽車市場(chǎng)營銷的微觀環(huán)境 25
2.1.1 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 25
2.1.2 生產(chǎn)供應(yīng)商 26
2.1.3 營銷中介機(jī)構(gòu) 27
2.1.4 顧客 28
2.1.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 28
2.1.6 公眾 30
2.2 汽車市場(chǎng)營銷的宏觀環(huán)境 30
2.2.1 人口環(huán)境 30
2.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 32
2.2.3 政策與法律環(huán)境 34
2.2.4 自然環(huán)境 34
2.2.5 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 35
2.2.6 社會(huì)文化環(huán)境 36
2.3 汽車市場(chǎng)調(diào)研 36
2.3.1 汽車市場(chǎng)調(diào)研的含義 36
2.3.2 汽車市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 36
2.3.3 汽車市場(chǎng)調(diào)研的方法 38
2.3.4 市場(chǎng)調(diào)研的步驟 40
2.4 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè) 41
2.4.1 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義 41
2.4.2 定性預(yù)測(cè)方法 42
2.4.3 定量預(yù)測(cè)方法 44
2.4.4 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)實(shí)踐 48
2.5 典型案例分析 49
本章小結(jié) 53
第3章 消費(fèi)者購車行為研究 55
3.1 消費(fèi)者購車行為影響因素 56
3.1.1 文化因素 56
3.1.2 社會(huì)因素 58
3.1.3 個(gè)人因素 59
3.1.4 心理因素 60
3.2 消費(fèi)者購車動(dòng)機(jī) 63
3.2.1 生理性購買動(dòng)機(jī) 63
3.2.2 心理性購買動(dòng)機(jī) 63
3.3 消費(fèi)者購車行為模式 64
3.3.1 消費(fèi)者購買程序 65
3.3.2 消費(fèi)者購買行為類型 67
3.3.3 汽車消費(fèi)者購買行為研究方法 69
3.4 個(gè)人與集體組織購車行為比較 71
3.4.1 個(gè)人與集體組織汽車消費(fèi)市場(chǎng)特征 71
3.4.2 影響集體組織購車行為的
主要因素 72
3.4.3 集體組織汽車消費(fèi)市場(chǎng)的購買類型
和購買決策過程 73
本章小結(jié) 75
第4章 汽車市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 77
4.1 汽車市場(chǎng)細(xì)分 77
4.1.1 汽車市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用 77
4.1.2 汽車市場(chǎng)細(xì)分的常見標(biāo)準(zhǔn) 79
4.1.3 汽車市場(chǎng)細(xì)分原則 81
4.2 汽車目標(biāo)市場(chǎng)選擇 81
4.2.1 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 82
4.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估 83
4.2.3 制定目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 83
4.3 市場(chǎng)定位 85
4.3.1 市場(chǎng)定位的概念 85
4.3.2 市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略類型 86
4.3.3 市場(chǎng)定位的方法 86
4.3.4 汽車市場(chǎng)定位的步驟 87
4.3.5 汽車市場(chǎng)定位常見策略 88
本章小結(jié) 91
第5章 汽車市場(chǎng)營銷策略 95
5.1 4P策略 95
5.1.1 汽車產(chǎn)品策略 96
5.1.2 汽車價(jià)格策略 103
5.1.3 渠道策略 112
5.1.4 促銷策略 115
5.2 4C與4R理論介紹 119
5.2.1 4C理論概述 119
5.2.2 4R理論概述 121
5.2.3 4P、4C、4R理論的比較分析 122
本章小結(jié) 123
第6章 市場(chǎng)的開發(fā)與提升 125
6.1 市場(chǎng)的開發(fā) 125
6.1.1 汽車市場(chǎng)開發(fā)的步驟 125
6.1.2 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略 126
6.2 市場(chǎng)的管理 129
6.2.1 市場(chǎng)上各部門之間的關(guān)系 129
6.2.2 汽車銷售渠道的管理 132
6.3 市場(chǎng)的提升 138
6.3.1 市場(chǎng)的分析 138
6.3.2 區(qū)域市場(chǎng)的提升策略 143
本章小結(jié) 147
第7章 汽車營銷模式 151
7.1 汽車營銷模式 151
7.1.1 代理制模式 151
7.1.2 特許經(jīng)營制 152
7.1.3 品牌專營制 155
7.1.4 自營自銷 157
7.1.5 汽車超市模式 158
7.1.6 展賣制 159
7.1.7 汽車大道 163
7.1.8 汽車工業(yè)園區(qū)模式 163
7.1.9 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷 163
7.2 典型案例分析 164
7.2.1 乘用車營銷模式案例—廣州本田
汽車的銷售模式 164
7.2.2 商用車營銷模式案例—中國重汽
的營銷模式 166
本章小結(jié) 168
第8章 汽車銷售流程 170
8.1 汽車銷售業(yè)務(wù)流程 170
8.1.1 新車交易流程框圖 171
8.1.2 二手車交易流程 176
8.1.3 汽車銷售流程管理 178
8.2 汽車營銷實(shí)務(wù) 181
8.2.1 汽車銷售業(yè)務(wù)流程介紹 181
8.2.2 新車上牌流程 193
8.3 六方位繞車 194
8.3.1 FAB介紹 195
8.3.2 六方位繞車介紹法 195
本章小結(jié) 198
第9章 客戶服務(wù) 200
9.1 客戶服務(wù)概述 200
9.1.1 客戶服務(wù)的含義 200
9.1.2 客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)的重要性 201
9.1.3 客戶資源管理系統(tǒng) 202
9.1.4 客戶關(guān)系管理（CRM）理念 203
9.2 客戶滿意度分析與提升 203
9.2.1 汽車客戶需求分析 203
9.2.2 了解客戶需求的途徑 204
9.2.3 顧客滿意戰(zhàn)略 206
9.2.4 顧客讓渡價(jià)值與提升顧客
滿意水平 208
9.2.5 客戶滿意的意義 211
9.3 客戶異議處理 212
9.3.1 客戶異議的概念及產(chǎn)生原因 212
9.3.2 處理客戶異議的原則 215
9.3.3 處理客戶異議的方法和技巧 216
本章小結(jié) 218
第10章 汽車營銷人員應(yīng)具備的法律財(cái)務(wù)
基本知識(shí) 220
10.1 汽車營銷與合同法 220
10.1.1 合同概述 220
10.1.2 合同的訂立 223
10.1.3 合同的效力 234
10.1.4 合同的履行 237
10.1.5 合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止 239
10.1.6 違約責(zé)任 242
10.2 汽車營銷支付工具與支付方式 245
10.2.1 支付工具 245
10.2.2 支付方式 250
本章小結(jié) 255
第11章 汽車營銷禮儀 258
11.1 禮儀的意義和原則 258
11.1.1 禮儀的意義 258
11.1.2 禮儀的原則 259
11.2 汽車營銷人員的個(gè)人禮儀 260
11.2.1 服飾禮儀 260
11.2.2 儀表禮儀 261
11.2.3 舉止禮儀 262
11.2.4 談吐禮儀 262
11.3 汽車營銷人員的商務(wù)禮儀 263
11.3.1 相識(shí)的禮儀 263
11.3.2 電話禮儀 264
11.3.3 陪同引導(dǎo)的禮儀 265
11.3.4 語言禮儀 265
11.3.5 訪問禮儀 266
11.3.6 宴請(qǐng)禮儀 268
本章小結(jié) 270
附錄A 汽車貸款管理辦法 274
附錄B 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 278
附錄C 缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定 288
附錄D 家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨
責(zé)任規(guī)定 303
參考文獻(xiàn) 309

1. 汽車文化（雙語版） [李清民 王萬振]
2. 新能源汽車基礎(chǔ)（雙語版） [邱滿 王倩]
3. 市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)項(xiàng)目化教程 [主編 魏巍]
4. 汽車類專門用途英語教程 [主編 李倩]
5. 汽車美容與裝飾（第二版） [主編 顏宇]
6. 市場(chǎng)營銷學(xué) [易牧農(nóng)]
7. 汽車專業(yè)英語 [顏宇 孟倩 張希亮 張美吉]
8. 汽車營銷技術(shù) [主編　趙培全]
9. 汽車性能與檢測(cè)技術(shù) [刁立福 趙修強(qiáng)]
10. 汽車機(jī)械基礎(chǔ)（第二版） [主編 顏宇 龐德旭 秦巍]
11. 汽車概論（第二版） [趙長利 吳娜]
12. 汽車構(gòu)造與維修（下冊(cè)） [主編 王林超 馮增雷]
13. 汽車構(gòu)造與維修（上冊(cè)） [主編 王林超 王霞]
14. 汽車電控技術(shù)（第二版） [主編 王林超 徐剛]
15. 汽車性能與使用技術(shù) [主編 刁立福]
16. 汽車保險(xiǎn)與理賠（第二版） [趙長利 劉明]
17. 汽車構(gòu)造（下冊(cè)） [主編 王林超 徐剛]
18. 汽車構(gòu)造（上冊(cè)） [主編 王林超 徐剛]
19. 汽車空調(diào)構(gòu)造與維修 [主編 趙培全 逄吉玲]
20. 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)原理 [陳雯 吳娜]
21. 汽車使用與維修技術(shù) [刁立福]
22. 汽車文化 [主編 郭榮春 孫菲 ]
23. 汽車鑒定與評(píng)估 [主編 趙培全 宿林林]
24. 創(chuàng)青春 夢(mèng)起航——2015年萬通星科杯首屆創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽集錦 [萬通汽車教育 編]
25. 汽車安全工程 [郭榮春 曹鳳萍]
26. 汽車檢測(cè)與維修常用工具及設(shè)備 [主編 孔慶奎 焦建剛]
27. 汽車評(píng)估學(xué)（第二版） [主編 趙培全 蔡云]
28. 汽車電氣設(shè)備（第二版） [主編 吳芷紅 胡福祥]
29. 汽車運(yùn)用工程 [主編 刁立福]
30. 工程應(yīng)用數(shù)學(xué)（機(jī)電、汽車類） [主編 吳白旺 楊勇]