第三版前言

企業只有成功地進行銷售才能生存下去，并獲得持續發展，伴隨企業活動的一切投資才能保值和增值。因此，對企業而言，銷售工作是至關重要的。銷售管理作為對企業銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制的活動，其水平和效率的高低直接決定企業銷售乃至整個經營的成敗。

換句話說，沒有任何企業能離開銷售管理活動而生存，任何企業都不能不設置銷售管理相關崗位。因此，“以就業為導向”的高職院校，其市場營銷專業也就非常有必要開設銷售管理課程，并將銷售管理技能作為其學生的一項核心職業技能來培養。

鑒于此，我們聯合具有多年實戰經驗的高職院校教師和長期戰斗在市場一線的職業經理人、行業專家，在深入調研企業銷售管理崗位群設置及職業技能要求的基礎上，結合高職院校學生的學習特點，以銷售管理工作過程為主線，與企業合作共同編寫了本書。

本書特色如下：

1．還原企業工作場景，突出實踐應用

書中涉及的知識、方法和工具均從實際應用場景出發，避免抽象晦澀的理論陳述；按照銷售管理工作過程設計教學模塊單元，通過項目任務實戰，把理論與應用緊密結合，結構清晰、邏輯性強，便于讀者學習和理解。

2．對標企業行業規范，體現專業素養

按照企業銷售管理工作過程將全書內容分成八大教學情境，即銷售管理認知、銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網絡管理、客戶管理和銷售物流管理，且為每一個教學情境精心設計了教學單元、教學項目和教學任務，并設置具體的知識目標、能力目標和素質目標。

3．組織校企編寫團隊，重構知識體系

本書由校企專家聯合編寫，他們是具有豐富實戰經驗的高職院校教師和長期工作在市場一線的職業經理人、行業專家。書中融入大量的實戰案例、方法和工具，讓讀者少走彎路，提高學習效率。書中有原理和案例，有方法和工具，體系嚴謹，理實一體，將煩雜的管理活動簡單化。

4．注重人才培養效果，融入課程思政

堅持將立德樹人作為教材編寫的指導方針，讓課程思政生根落地。每個單元除了設置“知識點”和“技能點”外，新增了“素養點”，將課程思政和生態文明教育貫穿始終。

5．配套豐富教學資源，方便學習提升

本書配備了豐富的教學資源，電子課件、教案、課程標準、教學大綱、實訓模塊、試卷及答案、小模塊參考答案等配套資源齊全。此外，為適應信息化教學的要求，根據每個單元的教學重點和難點精心設計了微課，以幫助讀者加深對教材重難點知識的理解。

本書由易正偉、楊葉飛任主編，龍欣榮、謝錦春、陳志丹任副主編。其中廣東工貿職業技術學院易正偉負責單元1、5、6、7、8的修訂工作，深圳職業技術學院楊葉飛負責單元2、3、10的修訂工作，廣州例外服飾有限公司龍欣榮負責單元9和12的修訂工作，螞蟻集團支付寶商業線謝錦春負責單元4的修訂工作，易簡傳媒科技集團股份有限公司陳志丹負責單元11的修訂工作，全書（第三版）由易正偉負責最后的統稿和定稿。本書在編寫過程中參考了許多專家、學者的有關論著，汲取了多方面的研究成果，借此機會向他們表示最誠摯的謝意！另外，需要說明的是，在引用互聯網資料時，因無法查實其最初來源，故沒有在文中和參考文獻中將原作者標注，在此對這些作者表示深深的歉意！

受編者知識水平所限，書中難免有疏漏和不足之處，懇請讀者批評指正。

編 者

2022年４月

單元1 　銷售管理認知 1
項目1　理解銷售 2
任務1　掌握銷售的基本概念 2
任務2　掌握銷售的要素 2
任務3　理解銷售與推銷、銷售與營銷、推銷與營銷的關系 5
任務4　了解銷售在中國的發展 6
任務5　了解銷售的最高境界 7
任務6　了解銷售的未來 8
項目2　理解銷售管理 9
任務1　理解銷售管理的含義 9
任務2　掌握銷售管理的內容 9
任務3　熟悉銷售管理的程序 10
項目3　了解銷售管理的未來發展趨勢 11
任務1　了解當前銷售環境的變化 11
任務2　了解知名營銷專家對銷售管理發展趨勢的判斷 12
任務3　把握銷售管理的未來發展趨勢 13
項目4　熟悉銷售管理崗位 15
任務1　熟悉銷售人員職業發展通道 15
任務2　熟悉銷售管理的主要崗位、職責及任職要求 15
單元2 　銷售計劃管理 25
項目1　了解銷售預測管理 26
任務1　了解銷售預測 26
任務2　了解銷售預測的程序 27
任務3　理解銷售預測的方法 29
項目2　理解銷售目標管理 31
任務1　理解銷售目標管理的含義 31
任務2　熟悉銷售目標的內容 32
任務3　理解銷售目標值的確定方法 32
任務4　了解銷售目標管理的步驟 34
項目3　了解銷售預算管理 35
任務1　了解銷售預算的含義及意義 35
任務2　了解編制銷售預算的方法 36
任務3　熟悉銷售預算的內容 37
任務4　了解銷售預算的編制步驟 37
項目4　學會制訂銷售計劃 38
任務1　理解銷售計劃的含義及分類 38
任務2　理解銷售計劃制訂的原則 39
任務3　了解銷售計劃編制的步驟 40
任務4　掌握銷售計劃的內容及編制方法 40
單元3 　銷售組織管理 50
項目1　理解銷售組織的職能 51
任務1　理解銷售組織 51
任務2　理解銷售組織的職能 52
項目2　了解銷售組織的設計 56
任務1　理解銷售組織設計的影響因素 56
任務2　了解銷售組織設計決策 59
任務3　了解銷售組織設計的原則 59
任務4　了解銷售組織設計的步驟 60
項目3　熟悉銷售組織結構 61
任務1　了解與組織結構有關的幾個關鍵因素 61
任務2　熟悉銷售組織結構的主要類型 62
任務3　了解銷售組織結構未來發展趨勢 65
項目4　了解銷售組織的變化與發展 66
任務1　了解銷售組織是變化的 66
任務2　了解銷售組織現存問題及原因 66
任務3　了解銷售組織的改進與發展 69
單元4 　銷售團隊建設 73
項目1　了解銷售團隊 74
任務1　了解團隊及銷售團隊的含義 74
任務2　了解銷售團隊的構成要素 75
任務3　了解高效團隊的特點 76
項目2　理解銷售團隊建設的內容 77
項目3　了解銷售團隊領導的選擇 78
任務1　了解領導的含義 78
任務2　了解成功銷售團隊領導的必備條件 80
項目4　了解銷售經理 85
任務1　了解銷售經理的權力構成 85
任務2　了解銷售經理的領導行為與活動 86
任務3　了解銷售經理的領導方式 87
任務4　了解銷售經理如何領導銷售團隊 89
單元5 　銷售人員的招聘與培訓 96
項目1　理解合格銷售人員的條件 97
任務1　理解合格銷售人員的必備條件與技能 97
任務2　理解不同行業對銷售人員的要求 101
任務3　理解不同企業對銷售人員的要求 103
任務4　理解影響銷售人員勝任度的因素 104
項目2　熟悉銷售人員的招聘與錄用 105
任務1　熟悉銷售人員的招聘與錄用的程序 105
任務2　熟悉銷售人員候選人的來源 108
任務3　熟悉銷售人員甄選的方法 108
任務4　理解銷售人員招聘與錄用過程中應注意的問題 109
項目3　熟悉銷售人員的培訓與輔導 110
任務1　理解銷售人員培訓與輔導的重要性 110
任務2　熟悉銷售人員培訓管理流程 111
任務3　了解銷售人員訓練中常見的問題 112
任務4　熟悉如何對銷售人員進行系統培訓 114
單元6 　銷售人員的薪酬與激勵 120
項目1　熟悉銷售人員的薪酬管理 121
任務1　熟悉銷售人員薪酬的主要內容 121
任務2　了解銷售人員薪酬管理的原則 122
任務3　了解銷售人員薪酬設計的 影響因素 124
任務4　了解銷售人員薪酬設計流程 125
項目2　熟悉銷售人員薪酬方案的類型與選擇 126
任務1　熟悉銷售人員薪酬方案的類型 126
任務2　了解銷售人員薪酬制度的選擇 129
項目3　了解激勵 129
任務1　了解激勵的含義及意義 129
任務2　了解激勵的類型 130
任務3　了解激勵的過程與機制 132
任務4　了解有關激勵的經典理論 135
項目4　理解銷售人員的激勵管理 136
任務1　理解銷售人員工作狀態變化的規律 136
任務2　理解影響銷售人員工作狀態的 “八只攔路虎” 138
任務3　掌握有效激勵銷售人員的方法 138
單元7 　銷售人員績效考評 145
項目1　理解銷售人員績效考評 146
任務1　理解銷售人員績效考評的含義與形式 146
任務2　理解銷售人員績效考評的作用 147
任務3　了解銷售人員績效考評的流程 148
任務4　了解如何保證銷售人員績效考評的公平性 149
項目2　熟悉銷售人員績效考評的內容 153
任務1　熟悉銷售績效考評的內容 153
任務2　熟悉銷售人員業績之外的考評要素 154
任務3　了解銷售人員績效考評的誤區 157
項目3　掌握銷售人員績效考評的方法 159
任務1　掌握常用的銷售人員績效考評方法 159
任務2　了解銷售人員績效考評的信度與效度問題 162
單元8 　銷售過程管理 167
項目1　理解銷售過程管理 168
任務1　理解銷售過程管理的含義 168
任務2　理解銷售過程管理的重要意義 169
任務3　理解銷售經理在銷售過程
　　　 管理中的角色 170
項目2　熟悉銷售過程管理與控制 171
任務1　了解企業在銷售過程管理與控制中的常見問題 171
任務2　理解銷售過程管理與控制的方向與要點 172
任務3　熟悉銷售過程管理與控制的主要內容 172
項目3　掌握銷售過程管理的基本工具 174
任務1　掌握銷售過程管理與控制的工具之一—管理表單 174
任務2　掌握銷售過程管理與控制的工具之二—銷售例會 178
任務3　掌握銷售過程管理與控制的工具之三—隨訪觀察 182
任務4　掌握銷售過程管理與控制的工具之四—述職談話 184
單元9 　銷售網絡管理 191
項目1　了解銷售網絡 192
任務1　理解銷售網絡與銷售渠道的區別 192
任務2　了解銷售網絡的作用 193
任務3　了解銷售網絡的構成 194
項目2　熟悉銷售網絡的設計與開發 195
任務1　了解銷售網絡設計的影響因素 195
任務2　了解銷售網絡設計的目標 197
任務3　了解銷售渠道類型的選擇 198
任務4　了解銷售網絡模式 199
項目3　熟悉不同行業銷售網絡構建 200
任務1　熟悉日用消費品銷售網絡構建 200
任務2　熟悉生產資料銷售網絡構建 206
任務3　熟悉服務產品銷售網絡構建 207
任務4　熟悉高新技術產品銷售網絡構建 207
項目4　掌握銷售網絡管理 209
任務1　熟悉銷售網絡成員關系管理 209
任務2　掌握銷售網絡信息管理的內容 210
任務3　了解銷售網絡的評價與改進 211
單元10 　銷售區域與終端管理 215
項目1　理解銷售區域的劃分 216
任務1　理解銷售區域的概念 216
任務2　理解銷售區域劃分的依據 216
任務3　掌握銷售區域劃分的方法 219
項目2　學會開展區域市場調研 221
任務1　了解區域市場調研的含義 221
任務2　熟悉區域市場調研的內容 221
項目3　學會區域市場的開發與管理 224
任務1　熟悉區域市場開發與管理的步驟 224
任務2　掌握區域市場開發與管理的內容 224
項目4　學會銷售終端管理 230
任務1　理解銷售終端管理的目的與意義 230
任務2　理解終端通路管理的內容 231
任務3　學會終端陳列管理 234
任務4　學會終端理貨 237
單元11 　客戶管理 241
項目1　了解客戶管理 242
任務1　了解客戶管理的含義 242
任務2　了解客戶管理的原則 242
任務3　掌握客戶管理的內容 243
任務4　掌握客戶管理的方法 246
項目2　學會客戶分析 248
任務1　了解客戶分析流程 248
任務2　學會建立客戶檔案 250
任務3　熟悉客戶分析的內容 252
項目3　理解現代銷售中的客情關系 255
任務1　了解現代銷售中客情關系的特點 255
任務2　理解建立良好客情關系的要點 256
單元12 　銷售物流管理 261
項目1　了解銷售物流 262
任務1　了解銷售物流的含義 262
任務2　理解銷售物流管理的流程 262
任務3　熟悉銷售物流服務 263
任務4　了解銷售物流合理化 265
項目2　學會制訂銷售物流計劃 266
任務1　理解銷售物流計劃的重要性 266
任務2　熟悉銷售物流計劃的種類 267
任務3　熟悉銷售物流計劃的內容 267
任務4　學會銷售物流計劃的編制 268
任務5　熟悉銷售物流計劃的執行和控制 268
項目3　掌握銷售物流管理內容 269
任務1　掌握銷售訂單管理的內容 269
任務2　掌握銷售庫存管理的內容 271
任務3　掌握銷售運輸管理的內容 273
任務4　掌握銷售配送管理的內容 275
任務5　掌握銷售終端管理的內容 277
任務6　掌握銷售退貨管理的內容 278
項目4　熟悉銷售物流組織與控制 279
參考文獻 283

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2. 新時代大學生入學教育 [主編　程靜　周毅　周世兵]
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4. 計算機基礎與應用（第二版） [主編 秦凱]
5. 計算機網絡技術實訓教程（第二版） [主編 高良誠]
6. 高職英語語法教程 [主編 汪莉 高小兵 張學儀]
7. 綠色生態環保主題口譯教程 [主編 江雯 汪學華 李茂彪]
8. 大學體育數字化實用教程 [主編 周秀蓉 葉鈺海]
9. 大學計算機基礎教程（Windows 10+WPS Office 2019） [吳志攀 劉利]
10. 應用數學 [吳小寧]
11. 新時代勞動教育與實踐 [鞠向超]
12. 信息系統項目管理師真題及沖刺卷精析（適用機考） [主編 薛大龍]
13. 系統集成項目管理工程師真題及沖刺卷精析（適用機考） [主編 薛大龍 副主編 唐徽 劉]
14. Linux服務器構建與運維管理從基礎到實戰（基于openEuler） [阮曉龍 馮順磊 杜宇飛 劉明哲]
15. 網絡安全原理與應用（第三版） [戚文靜 劉學 李國文 王震]
16. 信息系統監理師章節習題與考點特訓（適用第2版考綱） [薛大龍]
17. 大學生創新創業實踐——經濟管理類 [許忠榮]
18. 思考的藝術：讓創新成為你的DNA（第二版） [楊璐璐 武 曉]
19. 走進東盟（慕課版） [主編　李太生　李瑩　黃詩雅]
20. Photoshop圖像處理與制作（第2版） [林龍健 李觀金 張倩文 黃龍泉]
21. 航空發動機試車 [主編　都昌兵　舒　毅]
22. 汽車評估學（第三版） [趙培全]
23. 大學計算機基礎實訓指導（Windows 10+WPS Office 2019） [吳志攀 王健海]
24. 高職英語語法教程 [主編 汪莉 高小兵 張學儀]
25. 系統集成項目管理工程師章節習題與考點特訓（配套第三版大綱） [薛大龍]
26. 青少年親子編程—趣學Python（全彩 微課版） [黃明游 著]
27. 英美文學導論 [晏玉屏]
28. Linux服務器配置與管理項目教程（微課版）（第2版） [主 編 宋麗娜 常麗媛 蔣一鋤]
29. 大學生勞動教育與實踐 [嚴光文 胡金朝 邊仕英]
30. 大學計算機基礎（第二版） [王家寧 張世龍]