不同的人選擇了同樣的路，走出的卻是不同的人生。比如做銷售，同樣的學歷、同樣的工作、同樣的培訓，然而，最終有的銷售人員干得很出色，有的銷售人員卻還在原地踏步。

為什么會這樣呢？

有人說成功銷售靠天賦；有人說成功銷售靠運氣；還有人說成功銷售靠的是不懈的努力。到底是天賦重要，運氣重要，還是努力更重要？

其實，要我說，成功銷售靠性格，因為性格決定銷售！

在漫長的一生中，每個人都有屬于自己的那一條路。而性格在這條道路上發揮著重要的作用。具體到銷售工作中，你的銷售業績如何與你的性格特征密切相連。聰明的人會根據顧客的性格進行銷售；而糊涂的人只是在盲目改造自己的性格，想將別人的性格復制到自己的身上來。

我們每個人都是獨一無二的個體，也都有與眾不同的性格。無論你有什么樣的性格，你都可以取得成功。當然，這里有一個前提，那就是你必須認清顧客的性格，并根據自己的性格揚長避短，從而創造人生的輝煌。

本書系統闡述了不同人群的性格特征，并針對不同性格各自的優勢和劣勢找出了進行成功銷售的高效策略。讓我們認識到無需“克服”自己的天性，而是去認識它、了解它并且利用它，摘掉那些在個人成長過程中受他人支配或環境影響而形成的性格面具，就能促進事業的發展，進而幫助自己找到一個真實的自我。

通過對本書的閱讀，你一定能發現“認識自己，了解別人”的巨大能量，擺脫過去的那種因不會欣賞自己更不懂得了解別人所帶來的煩惱。

同時，歡迎讀者朋友登錄www.zhanhaidong.com或者www.yangbin365.com，與我們交流心得。愿你快速實現人生目標??讓自己的個性非凡起來！

感謝CSMP性格生產力國際管理機構的培養和專業授權，以及我的個人成長導師楊濱先生的特別指導；感謝中國水利水電出版社的諸位編輯為本書的出版所做的各項耐心而細致的工作；感謝幾年來在我從事企業培訓工作中所服務過的所有客戶；最后感謝父母親對我的理解和支持。因為這些都是我創作的靈感與動力之源。

詹海東

2006年10月

前言
第一部分 性格決定成敗
第一章 認識你自己 2
第二章 CSMP性格分類 6
能力型 6
活躍型 7
完善型 9
平穩型 10
你是哪種性格 11
第三章 性格修煉 21
能力型性格修煉 21
活躍型性格修煉 24
完善型性格修煉 28
平穩型性格修煉 31
第四章 改善你的人際關系 35
用適合他人的方式來對待他人 35
團隊中的有效溝通 38
尊重個性差異 40
本性贊美與差異性贊美 41
上善若水 42
第二部分 購買者心理解析
第五章 馬斯洛需求層次理論應用 45
購買者需求的五層次分析 45
不同層次對應不同價格 48
購買者價值觀取向 48
第六章 購買過程七階段分析 50
第一階段：引起顧客對產品的注意 50
第二階段：顧客對產品已產生興趣 50
第三階段：顧客對產品產生使用聯想 51
第四階段：顧客希望擁有產品 52
第五階段：顧客對某個產品進行比較 52
第六階段：顧客對產品的最后確認 53
第七階段：顧客已決定購買 54
第七章 把握購買者的心理動機 55
理智動機 55
感情動機 57
如何創造成交機會 58
第三部分 專業銷售人員的基本素質
第八章 正確認識銷售 62
什么是銷售 62
做普通銷售人員還是當銷售精英 63
第九章 成功銷售的三大指標 65
第一大指標：心態和目標 66
第二大指標：知識和背景 71
第三大指標：素養和方法 73
第十章 卓越銷售人員的“三從四得” 78
先有“三從” 78
后有“四得” 79
第十一章 金牌銷售人員的要點分析 81
第十二章 銷售人員應樹立的十大觀念 84
第四部分 個性化成功銷售技巧
第十三章 個性化語言提升技巧 92
什么是個性化語言 92
為什么要用個性化語言 92
個性化語言提升方式 93
產品介紹語言技巧 94
第十四章 CSMP型性格銷售技巧 96
與能力型性格的顧客打交道 96
與活躍型性格的顧客打交道 97
與完善型性格的顧客打交道 98
與平穩型性格的顧客打交道 99
第十五章 高績效的談判技巧 100
把握談判流程 100
個性化說服技巧 103
第十六章 神經語言應用技巧 107
什么是神經語言 107
不同神經語言的應對 108
第十七章 電話溝通技巧 111
接打電話的基本禮儀 111
電話銷售基本用語 113
第五部分 成功銷售的“舞”步
第十八章 接近顧客 116
接近顧客四法 116
理性與感性空間管理 119
尊重顧客的“心理防線” 120
贏得顧客滿意的二十一個忠告 120
第十九章 了解需求 123
變“導游”為“醫生” 123
了解需求四步走 124
第二十章 介紹產品 126
優勢、利益與情感 126
攻破顧客的“拒絕” 128
第二十一章 處理異議 131
什么是異議 131
處理異議的態度與技巧 132
常見異議處理 133
第二十二章 達成交易 137
準確把握成交信號 137
快速成交十八法 138本書是一套商業性格應用技術與作者多年實戰銷售案例相結合的培訓課程。因為它能協助我們從內在開始改變外在的成功信念及思維模式，即將知道轉化為做到系統性的訓練方法。作為從事銷售工作的伙伴們，你必須理性的“認識你自己、了解別人”。正如《孫子兵法》所說：“知己知彼，百戰不殆”,這是戰場與商場中永恒不變的法則。
專業銷售人員和對銷售感興趣的廣泛讀者。

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