本書依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律，以能力為本位，以工作過程為導(dǎo)向，配置轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的任務(wù)模塊。

知識性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動模式，實務(wù)性內(nèi)容采用項目導(dǎo)向模式，實現(xiàn)“教學(xué)項目化、學(xué)習(xí)自主化、實踐職場化”。

本書按照IT產(chǎn)品銷售職業(yè)能力的形成路徑，采用全程導(dǎo)入、全程漸進(jìn)的方式，由易到難、由仿真到實戰(zhàn)組織教學(xué)內(nèi)容。

現(xiàn)今的IT行業(yè)和IT就業(yè)市場日新月異，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展， IT行業(yè)良好的就業(yè)前景及薪酬待遇越來越被看好。近年來，為了最大化地適應(yīng)職業(yè)需求，大多高職院校在人才培養(yǎng)模式、專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)等方面都進(jìn)行了大量的調(diào)整和改革，這樣的改革創(chuàng)新目的就是更加注重課程的實踐性及針對性。針對高職院校的學(xué)生特點和人才培養(yǎng)目標(biāo)，以為學(xué)生拓寬就業(yè)方向為目標(biāo)，開設(shè)IT產(chǎn)品銷售服務(wù)管理課程重在職業(yè)能力的培養(yǎng)。本書以企業(yè)市場銷售實踐工作過程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品銷售策劃方案為主線，對知識性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動模式，實務(wù)性內(nèi)容采用項目導(dǎo)向模式，通過形式多樣的教學(xué)，做到“教學(xué)項目化、學(xué)習(xí)自主化、實踐職場化”，更好地培養(yǎng)學(xué)生的銷售職業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

本書依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律，以能力為本位，以工作過程為導(dǎo)向，配置轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的任務(wù)模塊。采用任務(wù)驅(qū)動的方法，突出實用性、實踐性、先進(jìn)性和拓展性。全書共分為七個項目。項目一和項目二從職業(yè)心態(tài)、服務(wù)規(guī)范、商務(wù)禮儀、專業(yè)技術(shù)能力等方面，幫助學(xué)生深入了解IT產(chǎn)品銷售服務(wù)領(lǐng)域的職業(yè)素質(zhì)內(nèi)涵。項目三對IT產(chǎn)品的產(chǎn)品本身特點及優(yōu)勢，以及針對IT產(chǎn)品銷售客戶做重點研究。項目四對與IT產(chǎn)品客戶的銷售溝通進(jìn)行了重點闡述，鍛煉學(xué)生的溝通表達(dá)能力、合作能力。項目五主要圍繞政府采購或大型企業(yè)采用招投標(biāo)形式購買IT產(chǎn)品的過程進(jìn)行講述，突出培養(yǎng)學(xué)生投標(biāo)方案的編寫。項目六介紹從商務(wù)談判角度考慮IT產(chǎn)品購買的過程，目的在于掌握更多的談判策略及技巧。項目七介紹售后服務(wù)管理的內(nèi)容，鍛煉IT銷售人員對產(chǎn)品故障的診斷能力及服務(wù)管理能力。

本書由朱偉華、潘談、王鵬任主編，孫弢、楊銘、鄭茵、王珂、孫炳欣、戴微微任副主編，另外，陳巍、田磊、王中寶、周瑩也參與了部分項目的編寫。

由于時間和水平有限，書中錯漏之處難免，懇請廣大讀者和專家批評指正，并提出寶貴意見。

編 者

2014年10月

項目一 IT產(chǎn)品銷售員崗前職業(yè)素養(yǎng)與禮儀培訓(xùn) 1
任務(wù)1 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售人員的職業(yè)素養(yǎng) 1
1.1 職業(yè)素養(yǎng)定義 1
1.2 IT產(chǎn)品銷售員的職業(yè)素養(yǎng)要求 2
1.3 IT產(chǎn)品銷售員的工作內(nèi)容 4
任務(wù)2 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員的服務(wù)禮儀 5
2.1 服務(wù)禮儀的重要性 5
2.2 銷售中的禮儀要求 6
小結(jié) 8
能力訓(xùn)練 8
項目二 IT產(chǎn)品銷售員崗前技能培訓(xùn) 11
任務(wù)1 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員職業(yè)技能 11
1.1 計算機(jī)配件的性能及參數(shù) 11
1.2 常用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)成 30
1.3 IT銷售員技能訓(xùn)練 32
任務(wù)2 IT產(chǎn)品銷售員介紹產(chǎn)品技能 47
2.1 產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備 48
2.2 產(chǎn)品營銷法則 49
小結(jié) 51
能力訓(xùn)練 51
項目三 IT產(chǎn)品銷售策略 52
任務(wù)1 客戶策略 52
1.1 大客戶分類及銷售策略 52
1.2 個人客戶分類及銷售策略 54
1.3 挖掘潛在客戶 54
任務(wù)2 產(chǎn)品策略 56
2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢分析 56
2.2 產(chǎn)品的市場占有率 57
2.3 品牌策略 57
2.4 服務(wù)策略 58
任務(wù)3 價格策略 59
3.1 影響信息產(chǎn)品定價的主要因素 59
3.2 信息產(chǎn)品的定價策略 63
3.3 信息產(chǎn)品調(diào)價策略 70
小結(jié) 72
能力訓(xùn)練 72
項目四 IT產(chǎn)品銷售溝通 73
任務(wù)1 口頭溝通之店面接待客戶 73
1.1 口頭溝通的特點與規(guī)律要求 73
1.2 接待技巧 74
1.3 把握客戶需求 74
1.4 產(chǎn)品演示 78
1.5 處理反對意見的技巧 79
任務(wù)2 電話溝通之電話約見客戶 79
2.1 電話溝通的特點與規(guī)律要求 79
2.2 電話約見 80
任務(wù)3 拜訪大客戶 83
3.1 拜訪預(yù)約過的客戶 83
3.2 拜訪的開場白 83
3.3 給大客戶制定需求方案 84
任務(wù)4 說服及異議處理及成交 89
4.1 說服及異議處理 89
4.2 達(dá)成協(xié)議及成交 93
小結(jié) 94
能力訓(xùn)練 94
項目五 IT產(chǎn)品招投標(biāo)技術(shù) 95
任務(wù)1 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識 95
1.1 什么是招投標(biāo) 95
1.2 招標(biāo)的流程 97
任務(wù)2 投標(biāo)文件的編寫內(nèi)容 103
任務(wù)3 投標(biāo)策略與技巧 108
3.1 投標(biāo)前策略 108
3.2 揭標(biāo)后報價在競標(biāo)中的競爭策略 112
小結(jié) 113
能力訓(xùn)練 114
項目六 IT產(chǎn)品商務(wù)談判 115
任務(wù)1 商務(wù)談判技巧與策略 115
1.1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識 115
1.2 商務(wù)談判的原則 116
1.3 決定談判成敗的要素 117
任務(wù)2 商務(wù)談判的技巧與策略 117
2.1 談判技巧 117
2.2 談判策略 119
任務(wù)3 商務(wù)談判禮儀 120
3.1 商務(wù)談判禮儀的作用和原則 120
3.2 商務(wù)談判中的禮儀規(guī)范 122
任務(wù)4 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計及簽定合同 123
4.1 準(zhǔn)備階段 123
4.2 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計案例 123
4.3 商務(wù)談判合同的簽訂過程 126
小結(jié) 129
能力訓(xùn)練 129
項目七 IT產(chǎn)品售后服務(wù)管理 130
任務(wù)1 IT產(chǎn)品售后服務(wù) 130
1.1 做好客戶售后服務(wù) 130
1.2 售后表格管理 131
1.3 售后服務(wù)技能訓(xùn)練 135
任務(wù)2 IT產(chǎn)品常見故障及其排除 139
2.1 計算機(jī)常見硬件故障及排除 139
2.2 計算機(jī)常見軟件故障及其排除 151
2.3 打印機(jī)故障診斷與維修 156
小結(jié) 159
能力訓(xùn)練 159
參考文獻(xiàn) 160

1. 輸水管線工程風(fēng)險管理 [張勇 黨亥生 著]
2. 民用航空飛機(jī)標(biāo)準(zhǔn)線路施工 [主編　王志敏　陳明]
3. 不息的水脈—大運河講談錄 [趙珩　著]
4. 實用運籌學(xué) [主編　邢育紅　于晉臣]
5. 三峽梯級電站水資源決策支持系統(tǒng)研究與開發(fā) [姚華明 潘紅忠 湯正]
6. 海南黎族民俗文化鑒賞 [龐國華　著]
7. 石墨烯在太赫茲及中紅外頻段電磁器件設(shè)計中的應(yīng)用 [李艷秀 莊華偉 著]
8. 電子技術(shù)（第二版） [主編 覃愛娜 李飛]
9. 辦公自動化高級應(yīng)用 [陳萍 朱曉玉]
10. 信息處理技術(shù)員考試32小時通關(guān) [薛大龍]
11. 電子產(chǎn)品設(shè)計案例教程（微課版）—基于嘉立創(chuàng)EDA（專業(yè)版） [王靜 莫志宏 陳學(xué)昌 丁紅]
12. C程序設(shè)計實踐教程 [劉衛(wèi)國]
13. C程序設(shè)計（慕課版） [劉衛(wèi)國]
14. Web技術(shù)開發(fā)教程（基于.NET開源MVC框架） [王合闖 韓紅玲 王青正 陳海蕊]
15. 商務(wù)英語翻譯教程（筆譯）（第四版） [主編 王軍平]
16. 智慧零售技術(shù)與應(yīng)用 [洪旭 著]
17. 建設(shè)工程法規(guī)實務(wù) [主編 余瀅]
18. 商務(wù)秘書理論與實務(wù)（第三版） [主編 張同欽]
19. 程序設(shè)計基礎(chǔ)實踐教程（C/C++語言版） [張桂芬 葛麗娜]
20. C++案例項目精講 [主編 楊國興]
21. 勞動爭議處理實務(wù) [主編 王秀卿 羅靜]
22. 工程數(shù)學(xué) [主編 郭立娟 王海]
23. 語音識別理論與實踐 [主編　莫宏偉]
24. 信息系統(tǒng)項目管理師章節(jié)習(xí)題與考點特訓(xùn)（第二版） [主編 薛大龍]
25. 武術(shù)基礎(chǔ)教程 [主編 李代勇 謝志民]
26. 計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實訓(xùn)教程 [主編 張浩軍 趙玉娟]
27. 畫法幾何與機(jī)械制圖習(xí)題集（多學(xué)時） [主編 趙軍]
28. HCIA-Datacom認(rèn)證題庫分類精講 [主 編 韓立剛]
29. SwiftUI完全開發(fā) [李智威 著]
30. 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計師備考一本通 [夏杰 編著]