針對(duì)高職院校的學(xué)生特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，為學(xué)生拓寬就業(yè)方向。

依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律，以能力為本位，將實(shí)際工作內(nèi)容轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的任務(wù)模塊。

教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場化，更好地培養(yǎng)學(xué)生的銷售職業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

現(xiàn)今的IT行業(yè)和IT就業(yè)市場日新月異，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，IT行業(yè)良好的就業(yè)前景及優(yōu)厚的薪酬待遇越來越被廣大求職者看好。近年來，為了最大化地適應(yīng)職業(yè)需求，許多高職院校在人才培養(yǎng)模式、專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)等方面都進(jìn)行了大量的調(diào)整和改革，這樣的改革創(chuàng)新更加注重課程的實(shí)踐性及針對(duì)性。針對(duì)高職院校的學(xué)生特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，以為學(xué)生拓寬就業(yè)方向?yàn)槟康模�開設(shè)IT產(chǎn)品銷售服務(wù)管理課程重在職業(yè)能力的培養(yǎng)。本書以企業(yè)市場銷售實(shí)踐工作過程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品銷售策劃方案為主線，對(duì)知識(shí)性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式，實(shí)務(wù)性內(nèi)容采用項(xiàng)目導(dǎo)向模式，通過形式多樣的教學(xué)，做到“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場化”，更好地培養(yǎng)學(xué)生的銷售職業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

本書依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律，以能力為本位，以工作過程為導(dǎo)向，將實(shí)際工作內(nèi)容轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的任務(wù)模塊。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方法，突出實(shí)用性、實(shí)踐性、先進(jìn)性和拓展性。根據(jù)當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的需要，在第一版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了內(nèi)容改進(jìn)和擴(kuò)充。全書共分為九個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目一分析了IT產(chǎn)品分銷渠道的選擇與管理的重要性；項(xiàng)目二和項(xiàng)目三從職業(yè)心態(tài)、服務(wù)規(guī)范、商務(wù)禮儀、專業(yè)技術(shù)能等方面，幫助學(xué)生深入了解IT產(chǎn)品銷售服務(wù)領(lǐng)域的職業(yè)素質(zhì)內(nèi)涵；項(xiàng)目四對(duì)IT產(chǎn)品的產(chǎn)品本身特點(diǎn)及優(yōu)勢，以及針對(duì)IT產(chǎn)品銷售客戶做重點(diǎn)研究；項(xiàng)目五對(duì)與IT產(chǎn)品客戶的銷售溝通進(jìn)行了重點(diǎn)闡述，鍛煉學(xué)生溝通表達(dá)能力，合作能力；項(xiàng)目六主要圍繞政府采購或大型企業(yè)采用招投標(biāo)形式購買IT產(chǎn)品的過程，突出培養(yǎng)學(xué)生投標(biāo)方案的編寫；項(xiàng)目七介紹從商務(wù)談判角度考慮IT產(chǎn)品購買的過程，目的在于掌握更多的談判策略及技巧；項(xiàng)目八介紹售后服務(wù)管理的內(nèi)容，鍛煉IT銷售人員的對(duì)產(chǎn)品的故障診斷能力及服務(wù)管理能力；項(xiàng)目九展示了一個(gè)比較完整的銷售手冊案例，讓銷售員有一個(gè)系統(tǒng)詳細(xì)的認(rèn)識(shí)。

本書由吉林電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院朱偉華、潘談任主編，吉林電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院孫弢、楊銘、王珂、王鵬任副主編。

由于時(shí)間和水平有限，書中錯(cuò)漏之處在所難免，請(qǐng)廣大讀者和專家批評(píng)指正，并提出寶貴意見。

編 者

2020年10月

項(xiàng)目一 IT產(chǎn)品分銷渠道的選擇與設(shè)計(jì)管理 1
任務(wù)1 IT產(chǎn)品分銷渠道的模式發(fā)展 1
1.1 分銷渠道是什么 1
1.2 分銷渠道模式的主要類型 2
1.3 IT產(chǎn)品的分銷渠道模式 4
任務(wù)2 IT產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 5
2.1 設(shè)計(jì)IT產(chǎn)品分銷渠道的必要性 5
2.2 影響分銷渠道選擇的因素 5
2.3 IT產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容 6
2.4 IT產(chǎn)品分銷渠道模式選擇 9
任務(wù)3 IT產(chǎn)品分銷渠道的管理 9
任務(wù)4 網(wǎng)上分銷中品牌的重要性與發(fā)展趨勢 14
小結(jié) 15
項(xiàng)目二 IT產(chǎn)品銷售員崗前職業(yè)素養(yǎng)與
禮儀培訓(xùn) 16
任務(wù)1 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員的職業(yè)素養(yǎng) 16
1.1 職業(yè)素養(yǎng)定義 16
1.2 IT產(chǎn)品銷售員的職業(yè)素養(yǎng)要求 17
1.3 IT產(chǎn)品銷售員的工作內(nèi)容 19
任務(wù)2 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員的服務(wù)禮儀 21
2.1 服務(wù)禮儀的重要性 21
2.2 銷售中的禮儀要求 21
小結(jié) 23
能力訓(xùn)練 24
項(xiàng)目三 IT產(chǎn)品銷售員崗前技能培訓(xùn) 26
任務(wù)1 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員職業(yè)技能 26
1.1 計(jì)算機(jī)配件的性能及參數(shù) 26
1.2 常用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)成 44
1.3 IT銷售員技能訓(xùn)練 46
任務(wù)2 IT產(chǎn)品銷售員介紹產(chǎn)品技能 61
2.1 產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備 62
2.2 產(chǎn)品營銷法則 63
小結(jié) 64
能力訓(xùn)練 65
項(xiàng)目四 IT產(chǎn)品銷售策略 66
任務(wù)1 客戶策略 66
1.1 大客戶分類及銷售策略 66
1.2 個(gè)人客戶分類及銷售策略 67
1.3 挖掘潛在客戶 68
任務(wù)2 產(chǎn)品策略 70
2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢分析 70
2.2 產(chǎn)品的市場占有率 71
2.3 品牌策略 71
2.4 服務(wù)策略 71
任務(wù)3 價(jià)格策略 73
3.1 影響信息產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 73
3.2 信息產(chǎn)品的定價(jià)策略 77
3.3 信息產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略 83
小結(jié) 85
能力訓(xùn)練 85
項(xiàng)目五 IT產(chǎn)品銷售溝通 86
任務(wù)1 口頭溝通之店面接待客戶 86
1.1 口頭溝通的特點(diǎn)與規(guī)律要求 86
1.2 接待技巧 87
1.3 把握客戶需求 87
1.4 產(chǎn)品演示 90
1.5 處理反對(duì)意見的技巧 92
任務(wù)2 電話溝通之電話約見客戶 92
2.1 電話溝通的特點(diǎn)與規(guī)律要求 92
2.2 電話約見 94
任務(wù)3 拜訪大客戶 96
3.1 拜訪預(yù)約過的客戶 96
3.2 拜訪的開場白 97
3.3 給大客戶制定需求方案 97
任務(wù)4 說服、異議處理及成交 102
4.1 說服及異議處理 102
4.2 達(dá)成協(xié)議及成交 106
小結(jié) 107
能力訓(xùn)練 107
項(xiàng)目六 IT產(chǎn)品招投標(biāo)技術(shù) 108
任務(wù)1 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí) 108
1.1 什么是招投標(biāo) 108
1.2 招標(biāo)的流程 110
任務(wù)2 投標(biāo)文件的編寫內(nèi)容 116
任務(wù)3 投標(biāo)策略與技巧 121
3.1 投標(biāo)前策略 121
3.2 揭標(biāo)后報(bào)價(jià)在競標(biāo)中的競爭策略 124
小結(jié) 126
能力訓(xùn)練 126
項(xiàng)目七 IT產(chǎn)品商務(wù)談判 127
任務(wù)1 商務(wù)談判技巧與策略 127
1.1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí) 127
1.2 商務(wù)談判的原則 128
1.3 決定談判成敗的要素 129
任務(wù)2 商務(wù)談判的技巧與策略 129
2.1 談判技巧 129
2.2 談判策略 130
任務(wù)3 商務(wù)談判禮儀 132
3.1 商務(wù)談判禮儀的作用和原則 132
3.2 商務(wù)談判中的禮儀規(guī)范 133
任務(wù)4 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計(jì)及簽訂合同 134
4.1 準(zhǔn)備階段 134
4.2 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計(jì)案例 135
4.3 商務(wù)談判合同的簽訂過程 137
小結(jié) 141
能力訓(xùn)練 141
項(xiàng)目八 IT產(chǎn)品售后服務(wù)管理 142
任務(wù)1 IT產(chǎn)品售后服務(wù) 142
1.1 做好客戶售后服務(wù) 142
1.2 售后表格管理 143
1.3 售后服務(wù)技能訓(xùn)練 147
任務(wù)2 IT產(chǎn)品常見故障及其排除 151
2.1 計(jì)算機(jī)常見硬件故障及排除 151
2.2 計(jì)算機(jī)常見軟件故障及其排除 163
2.3 打印機(jī)故障診斷與維修 168
小結(jié) 171
能力訓(xùn)練 172
項(xiàng)目九 銷售指導(dǎo)手冊案例展示 173
一、客戶信息的獲取 173
二、客戶的分析與評(píng)估 175
三、針對(duì)于不同客戶的策略制定 178
四、業(yè)務(wù)意向洽談 180
五、洽談資料的準(zhǔn)備 181
六、洽談與成交 182
七、售后服務(wù) 186
八、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹 187
參考文獻(xiàn) 189

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