針對高職院校的學生特點和人才培養(yǎng)目標，為學生拓寬就業(yè)方向。

依照職業(yè)成長和認知規(guī)律，以能力為本位，將實際工作內(nèi)容轉(zhuǎn)換成學習領(lǐng)域的任務(wù)模塊。

教學項目化、學習自主化、實踐職場化，更好地培養(yǎng)學生的銷售職業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

現(xiàn)今的IT行業(yè)和IT就業(yè)市場日新月異，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，IT行業(yè)良好的就業(yè)前景及優(yōu)厚的薪酬待遇越來越被廣大求職者看好。近年來，為了最大化地適應職業(yè)需求，許多高職院校在人才培養(yǎng)模式、專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)等方面都進行了大量的調(diào)整和改革，這樣的改革創(chuàng)新更加注重課程的實踐性及針對性。針對高職院校的學生特點和人才培養(yǎng)目標，以為學生拓寬就業(yè)方向為目的，開設(shè)IT產(chǎn)品銷售服務(wù)管理課程重在職業(yè)能力的培養(yǎng)。本書以企業(yè)市場銷售實踐工作過程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品銷售策劃方案為主線，對知識性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動模式，實務(wù)性內(nèi)容采用項目導向模式，通過形式多樣的教學，做到“教學項目化、學習自主化、實踐職場化”，更好地培養(yǎng)學生的銷售職業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

本書依照職業(yè)成長和認知規(guī)律，以能力為本位，以工作過程為導向，將實際工作內(nèi)容轉(zhuǎn)換成學習領(lǐng)域的任務(wù)模塊。采用任務(wù)驅(qū)動的方法，突出實用性、實踐性、先進性和拓展性。根據(jù)當今社會發(fā)展的需要，在第一版的基礎(chǔ)上進行了內(nèi)容改進和擴充。全書共分為九個項目。項目一分析了IT產(chǎn)品分銷渠道的選擇與管理的重要性；項目二和項目三從職業(yè)心態(tài)、服務(wù)規(guī)范、商務(wù)禮儀、專業(yè)技術(shù)能等方面，幫助學生深入了解IT產(chǎn)品銷售服務(wù)領(lǐng)域的職業(yè)素質(zhì)內(nèi)涵；項目四對IT產(chǎn)品的產(chǎn)品本身特點及優(yōu)勢，以及針對IT產(chǎn)品銷售客戶做重點研究；項目五對與IT產(chǎn)品客戶的銷售溝通進行了重點闡述，鍛煉學生溝通表達能力，合作能力；項目六主要圍繞政府采購或大型企業(yè)采用招投標形式購買IT產(chǎn)品的過程，突出培養(yǎng)學生投標方案的編寫；項目七介紹從商務(wù)談判角度考慮IT產(chǎn)品購買的過程，目的在于掌握更多的談判策略及技巧；項目八介紹售后服務(wù)管理的內(nèi)容，鍛煉IT銷售人員的對產(chǎn)品的故障診斷能力及服務(wù)管理能力；項目九展示了一個比較完整的銷售手冊案例，讓銷售員有一個系統(tǒng)詳細的認識。

本書由吉林電子信息職業(yè)技術(shù)學院朱偉華、潘談任主編，吉林電子信息職業(yè)技術(shù)學院孫弢、楊銘、王珂、王鵬任副主編。

由于時間和水平有限，書中錯漏之處在所難免，請廣大讀者和專家批評指正，并提出寶貴意見。

編 者

2020年10月

項目一 IT產(chǎn)品分銷渠道的選擇與設(shè)計管理 1
任務(wù)1 IT產(chǎn)品分銷渠道的模式發(fā)展 1
1.1 分銷渠道是什么 1
1.2 分銷渠道模式的主要類型 2
1.3 IT產(chǎn)品的分銷渠道模式 4
任務(wù)2 IT產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計與選擇 5
2.1 設(shè)計IT產(chǎn)品分銷渠道的必要性 5
2.2 影響分銷渠道選擇的因素 5
2.3 IT產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計的內(nèi)容 6
2.4 IT產(chǎn)品分銷渠道模式選擇 9
任務(wù)3 IT產(chǎn)品分銷渠道的管理 9
任務(wù)4 網(wǎng)上分銷中品牌的重要性與發(fā)展趨勢 14
小結(jié) 15
項目二 IT產(chǎn)品銷售員崗前職業(yè)素養(yǎng)與
禮儀培訓 16
任務(wù)1 培訓IT產(chǎn)品銷售員的職業(yè)素養(yǎng) 16
1.1 職業(yè)素養(yǎng)定義 16
1.2 IT產(chǎn)品銷售員的職業(yè)素養(yǎng)要求 17
1.3 IT產(chǎn)品銷售員的工作內(nèi)容 19
任務(wù)2 培訓IT產(chǎn)品銷售員的服務(wù)禮儀 21
2.1 服務(wù)禮儀的重要性 21
2.2 銷售中的禮儀要求 21
小結(jié) 23
能力訓練 24
項目三 IT產(chǎn)品銷售員崗前技能培訓 26
任務(wù)1 培訓IT產(chǎn)品銷售員職業(yè)技能 26
1.1 計算機配件的性能及參數(shù) 26
1.2 常用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)成 44
1.3 IT銷售員技能訓練 46
任務(wù)2 IT產(chǎn)品銷售員介紹產(chǎn)品技能 61
2.1 產(chǎn)品介紹前的準備 62
2.2 產(chǎn)品營銷法則 63
小結(jié) 64
能力訓練 65
項目四 IT產(chǎn)品銷售策略 66
任務(wù)1 客戶策略 66
1.1 大客戶分類及銷售策略 66
1.2 個人客戶分類及銷售策略 67
1.3 挖掘潛在客戶 68
任務(wù)2 產(chǎn)品策略 70
2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢分析 70
2.2 產(chǎn)品的市場占有率 71
2.3 品牌策略 71
2.4 服務(wù)策略 71
任務(wù)3 價格策略 73
3.1 影響信息產(chǎn)品定價的主要因素 73
3.2 信息產(chǎn)品的定價策略 77
3.3 信息產(chǎn)品調(diào)價策略 83
小結(jié) 85
能力訓練 85
項目五 IT產(chǎn)品銷售溝通 86
任務(wù)1 口頭溝通之店面接待客戶 86
1.1 口頭溝通的特點與規(guī)律要求 86
1.2 接待技巧 87
1.3 把握客戶需求 87
1.4 產(chǎn)品演示 90
1.5 處理反對意見的技巧 92
任務(wù)2 電話溝通之電話約見客戶 92
2.1 電話溝通的特點與規(guī)律要求 92
2.2 電話約見 94
任務(wù)3 拜訪大客戶 96
3.1 拜訪預約過的客戶 96
3.2 拜訪的開場白 97
3.3 給大客戶制定需求方案 97
任務(wù)4 說服、異議處理及成交 102
4.1 說服及異議處理 102
4.2 達成協(xié)議及成交 106
小結(jié) 107
能力訓練 107
項目六 IT產(chǎn)品招投標技術(shù) 108
任務(wù)1 招投標基礎(chǔ)知識 108
1.1 什么是招投標 108
1.2 招標的流程 110
任務(wù)2 投標文件的編寫內(nèi)容 116
任務(wù)3 投標策略與技巧 121
3.1 投標前策略 121
3.2 揭標后報價在競標中的競爭策略 124
小結(jié) 126
能力訓練 126
項目七 IT產(chǎn)品商務(wù)談判 127
任務(wù)1 商務(wù)談判技巧與策略 127
1.1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識 127
1.2 商務(wù)談判的原則 128
1.3 決定談判成敗的要素 129
任務(wù)2 商務(wù)談判的技巧與策略 129
2.1 談判技巧 129
2.2 談判策略 130
任務(wù)3 商務(wù)談判禮儀 132
3.1 商務(wù)談判禮儀的作用和原則 132
3.2 商務(wù)談判中的禮儀規(guī)范 133
任務(wù)4 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計及簽訂合同 134
4.1 準備階段 134
4.2 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計案例 135
4.3 商務(wù)談判合同的簽訂過程 137
小結(jié) 141
能力訓練 141
項目八 IT產(chǎn)品售后服務(wù)管理 142
任務(wù)1 IT產(chǎn)品售后服務(wù) 142
1.1 做好客戶售后服務(wù) 142
1.2 售后表格管理 143
1.3 售后服務(wù)技能訓練 147
任務(wù)2 IT產(chǎn)品常見故障及其排除 151
2.1 計算機常見硬件故障及排除 151
2.2 計算機常見軟件故障及其排除 163
2.3 打印機故障診斷與維修 168
小結(jié) 171
能力訓練 172
項目九 銷售指導手冊案例展示 173
一、客戶信息的獲取 173
二、客戶的分析與評估 175
三、針對于不同客戶的策略制定 178
四、業(yè)務(wù)意向洽談 180
五、洽談資料的準備 181
六、洽談與成交 182
七、售后服務(wù) 186
八、請客戶轉(zhuǎn)介紹 187
參考文獻 189

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25. C程序設(shè)計（慕課版） [劉衛(wèi)國]
26. Web技術(shù)開發(fā)教程（基于.NET開源MVC框架） [王合闖 韓紅玲 王青正 陳海蕊]
27. 商務(wù)英語翻譯教程（筆譯）（第四版） [主編 王軍平]
28. 智慧零售技術(shù)與應用 [洪旭 著]
29. 建設(shè)工程法規(guī)實務(wù) [主編 余瀅]
30. 商務(wù)秘書理論與實務(wù)（第三版） [主編 張同欽]