·本書按照銷售管理工作過程將全書內容分成八大教學情境，結構清晰，邏輯性強，便于讀者學習和理解。

·適應高職院校人才培養要求，強調“理論夠用，突出實踐”。在堅持“能力導向”的前提下，重視學生理論素養的培養。

·精心選編了大量“小而精”且貼近實際的本土化案例，為讀者找到了一把打開中國企業銷售管理之門的鑰匙。

·本書由具有多年銷售管理實踐經驗和教學經驗的老師編寫，保持了全書內容的實踐性、職業性，以及知識的連貫性和風格的一致性。

企業只有成功地進行銷售才能生存下去，并獲得持續發展，伴隨企業活動的一切投資才能保值和增值。因此，對企業而言，銷售工作是至關重要的。銷售管理作為對銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制的活動，其管理水平和管理效率的高低，直接決定企業經營效果的好壞。

鑒于此，沒有任何企業能離開銷售管理活動而生存。換句話說，任何企業都不能不設置銷售管理相關崗位。因此，“以就業為導向”的高職院校，其市場營銷專業也就非常有必要開設銷售管理課程，并將銷售管理技能作為其學生的一項核心職業技能來培養。

與以往同類教材相比，本教材的特色主要體現在以下四個方面：

一是按照銷售管理工作過程將全書內容分成八大教學情境，即銷售管理認知、銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網絡管理、客戶管理和銷售物流管理，全書結構清晰，邏輯性強，便于讀者學習和理解。

每個單元前設置了“本章導讀”、“知識點”、“技能點”、“情境引入”等欄目，使讀者一開始就對本單元內容和學習要求有了一個整體的認識和把握。

二是適應高職院校人才培養要求，強調“理論夠用，突出實踐”。在堅持“能力導向”的前提下，重視學生理論素養的培養。所謂既“授之以魚”，又“授之以漁”。

正文中精心編排了“案例點擊”、“小知識”、“課堂互動”和“管理故事”等小欄目，增強了內容的知識性、趣味性和實踐性。

課后安排了“單元小結”、“核心概念”、“實訓設計”、“訓練題”、“綜合案例分析”等欄目，便于讀者復習和總結。貼合單元內容的“綜合案例分析”和具有針對性的“實訓設計”，也是本書“能力導向”的突出體現。

三是針對中國銷售及銷售管理的特殊性，在案例材料的選取上，摒棄了以往教材“大品牌、大企業、洋案例”的思路，精心選編了大量“小而精”且貼近實際的本土化案例，為讀者找到了一把打開中國企業銷售管理之門的鑰匙。

四是本書由具有多年銷售管理實踐經驗和教學經驗的老師編寫，保持了全書內容的實踐性、職業性，以及知識的連貫性和風格的一致性。

本書主要為高職院校市場營銷專業學生編寫，同時也可作為廣大銷售實踐工作者和有志于從事銷售工作人士的參考用書。

為了使教材內容更加貼近銷售管理理論和實踐領域的最新發展，在保留第一版基本結構和特色的基礎上，編寫組對部分案例和錯漏進行了重新修訂，以期能更好地服務廣大讀者。

本書第二版的修訂工作由易正偉、敖旭鵬和王世紅三位老師共同完成，其中廣東工貿職業技術學院的易正偉負責單元一、三、四、五、六、七、八、十的修訂工作，內蒙古包頭輕工職業技術學院的敖旭鵬負責單元二、十二的修訂工作，汕尾職業技術學院的王世紅負責單元九、十一的修訂工作，全書（第二版）由易正偉負責最后的統稿和定稿。本書在編寫過程中參考了許多專家、學者的有關論著，汲取了多方面的研究成果，借此機會向他們表示最誠摯的謝意！另外，需要說明的是，在引用互聯網資料時，因無法查實其最初來源，故沒有在文中和參考文獻中將原作者標注，在此對這些作者表示深深的歉意！

受編者知識水平所限，書中難免有疏漏和不足之處，懇請讀者批評指正。

編 者

2014年8月

第二版前言
第一版前言

單元一 銷售管理認知 1
項目一 理解什么是銷售 1
任務1 掌握銷售的基本概念 1
任務2 掌握銷售的要素 2
任務3 理解銷售與推銷、銷售與營銷、
推銷與營銷的關系 4
任務4 了解銷售在中國的發展 5
任務5 了解銷售的最高境界是什么 6
任務6 了解銷售的未來是什么 7
項目二 理解什么是銷售管理 8
任務1 理解銷售管理的含義 8
任務2 掌握銷售管理的內容 9
任務3 熟悉銷售管理的程序 10
項目三 了解銷售管理的未來發展趨勢 11
任務1 了解當前銷售環境的變化 11
任務2 了解知名營銷專家對銷售管理
發展趨勢的判斷 11
任務3 把握銷售管理的未來發展趨勢 13
項目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責及
任職要求 14
任務1 熟悉銷售人員職業發展通道 14
任務2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責
及任職要求 14
單元二 銷售計劃管理 24
項目一 了解銷售預測管理 25
任務1 了解銷售預測 25
任務2 了解銷售預測的程序 26
任務3 理解銷售預測的方法 27
項目二 理解銷售目標管理 30
任務1 理解銷售目標管理的含義 30
任務2 熟悉銷售目標的內容 31
任務3 理解銷售目標值的確定方法 31
任務4 了解銷售目標管理的步驟 32
項目三 了解銷售預算管理 33
任務1 了解銷售預算的含義及意義 33
任務2 了解編制銷售預算的方法 34
任務3 熟悉銷售預算的內容 35
任務4 了解銷售預算的編制步驟 36
項目四 學會制定銷售計劃 36
任務1 理解銷售計劃的含義及分類 36
任務2 理解銷售計劃制定的原則 37
任務3 了解銷售計劃編制的步驟 38
任務4 掌握銷售計劃的內容及編制方法 38
單元三 銷售組織管理 48
項目一 理解銷售組織的職能 48
任務1 理解銷售組織的含義 48
任務2 理解銷售組織的職能 50
項目二 了解銷售組織的設計 53
任務1 理解銷售組織設計的影響因素 53
任務2 了解銷售組織設計決策 55
任務3 了解銷售組織設計的原則 56
任務4 了解銷售組織設計的步驟 57
項目三 熟悉銷售組織結構的主要類型 58
任務1 了解與組織結構有關的幾個
關鍵因素 58
任務2 熟悉銷售組織結構的主要類型 58
任務3 了解銷售組織結構未來發展趨勢 61
項目四 了解銷售組織的改進與發展 62
任務1 了解銷售組織是變化的 62
任務2 了解銷售組織現存問題及原因 63
任務3 了解銷售組織的改進與發展 65
單元四 銷售團隊建設 70
項目一 了解銷售團隊的構成要素 71
任務1 了解團隊及銷售團隊的含義 71
任務2 了解銷售團隊的構成要素 72
任務3 了解高效團隊的特點 73
項目二 理解銷售團隊建設的內容 74
項目三 了解銷售團隊領導的選擇 75
任務1 了解領導的含義 75
任務2 了解成功銷售團隊領導的
必備條件 76
項目四 了解銷售經理如何領導銷售團隊 81
任務1 了解銷售經理的權力構成 81
任務2 了解銷售經理的領導行為與活動 82
任務3 了解銷售經理的領導方式 83
任務4 了解銷售經理如何領導銷售團隊 85
單元五 銷售人員的招聘與培訓 92
項目一 理解合格銷售人員的條件 92
任務1 理解合格銷售人員的必備條件
與技能 92
任務2 理解不同行業對銷售人員的要求 97
任務3 理解不同企業對銷售人員的要求 98
任務4 理解影響銷售人員勝任度
的因素 100
項目二 熟悉銷售人員的招聘與錄用 101
任務1 熟悉銷售人員的招聘與錄用
的程序 101
任務2 熟悉銷售人員候選人的來源 103
任務3 熟悉銷售人員甄選的方法 103
任務4 理解銷售人員招聘與錄用過程中
應注意的問題 104
項目三 熟悉銷售人員的培訓與輔導 106
任務1 理解銷售人員培訓與輔導的
重要性 106
任務2 熟悉銷售人員培訓管理流程 107
任務3 了解銷售人員訓練中常見
的問題 107
任務4 熟悉如何對銷售人員進行
系統培訓 109
單元六 銷售人員的薪酬與激勵 115
項目一 熟悉銷售人員的薪酬管理 116
任務1 熟悉銷售人員薪酬的主要內容 116
任務2 了解銷售人員薪酬管理的原則 117
任務3 了解銷售人員薪酬設計的
影響因素 118
任務4 了解銷售人員薪酬設計流程 120
項目二 熟悉銷售人員薪酬方案的類型
與選擇 121
任務1 熟悉銷售人員薪酬方案的類型 121
任務2 了解銷售人員薪酬制度的選擇 123
項目三 了解什么是激勵 124
任務1 了解激勵的含義及意義 124
任務2 了解激勵的類型 124
任務3 了解激勵的過程與機制 126
任務4 了解有關激勵的經典理論 128
項目四 理解銷售人員的激勵管理 129
任務1 理解銷售人員工作狀態變化
的規律 129
任務2 理解影響銷售人員工作狀態的
“八只攔路虎” 131
任務3 掌握有效激勵銷售人員的方法 132
單元七 銷售人員績效考評 138
項目一 理解銷售人員績效考評 138
任務1 理解銷售人員績效考評 138
任務2 理解銷售人員績效考評的作用 140
任務3 了解銷售人員績效考評的流程 141
任務4 了解如何保證銷售人員績效考評
的公平性 142
項目二 熟悉銷售人員績效考評的內容 145
任務1 熟悉銷售績效考評的內容 145
任務2 熟悉銷售人員業績之外的
考評要素 147
任務3 了解銷售人員績效考評的誤區 148
項目三 掌握銷售人員績效考評的方法 150
任務1 掌握常用的銷售人員績效
考評方法 150
任務2 了解銷售人員績效考評的信度與
效度問題 153
單元八 銷售過程管理 158
項目一 理解銷售管理過程 158
任務1 理解銷售管理過程 158
任務2 理解銷售過程管理的重要意義 159
任務3 理解銷售經理在銷售管理過程中
的角色 161
項目二 熟悉銷售過程管理與控制 161
任務1 了解企業在銷售過程管理與控制中
的常見問題 161
任務2 理解銷售過程管理與控制的方向
與要點 162
任務3 熟悉銷售過程管理與控制的
主要內容 163
項目三 掌握銷售過程管理的基本工具 164
任務1 掌握銷售過程管理與控制的
工具之一——管理表單 165
任務2 掌握銷售過程管理與控制的
工具之二——銷售例會 169
任務3 掌握銷售過程管理與控制的
工具之三——隨訪觀察 173
任務4 掌握銷售過程管理與控制的
工具之四——述職談話 174
單元九 銷售網絡管理 181
項目一 了解銷售網絡的構成 181
任務1 理解銷售網絡與銷售渠道的區別 181
任務2 了解銷售網絡的作用 182
任務3 了解銷售網絡的構成 183
項目二 熟悉銷售網絡的設計與開發 185
任務1 了解銷售網絡設計的影響因素 185
任務2 了解銷售網絡設計的目標 187
任務3 了解銷售渠道類型的選擇 187
任務4 了解銷售網絡模式 188
項目三 熟悉不同行業銷售網絡構建 190
任務1 熟悉日用消費品銷售網絡構建 190
任務2 熟悉生產資料銷售網絡構建 195
任務3 熟悉服務產品銷售網絡構建 196
任務4 熟悉高新技術產品銷售網絡構建 197
項目四 掌握銷售網絡管理的內容 198
任務1 熟悉銷售網絡成員關系管理 198
任務2 掌握銷售網絡信息管理的內容 199
任務3 了解銷售網絡的評價與改進 200
單元十 銷售區域與終端管理 204
項目一 理解銷售區域的劃分 204
任務1 理解銷售區域的概念 204
任務2 理解銷售區域劃分的依據 205
任務3 掌握銷售區域劃分的方法 208
項目二 學會開展區域市場調研 209
任務1 了解區域市場調研的含義 209
任務2 熟悉區域市場調研的內容 209
項目三 學會區域市場的開發與管理 211
任務1 熟悉區域市場開發與管理的步驟 211
任務2 掌握區域市場開發與管理的內容 211
項目四 學會銷售終端管理 218
任務1 理解銷售終端管理的目的與意義 218
任務2 理解終端通路管理的內容 218
任務3 學會終端陳列管理 221
任務4 學會終端理貨 225
單元十一 客戶管理 229
項目一 了解客戶管理 229
任務1 了解客戶管理的含義 229
任務2 了解客戶管理的原則 230
任務3 掌握客戶管理的內容 230
任務4 掌握客戶管理的方法 233
項目二 學會客戶分析 235
任務1 了解客戶分析流程 235
任務2 學會建立客戶檔案 237
任務3 熟悉客戶分析的內容 239
項目三 理解現代銷售中的客情關系 241
任務1 了解現代銷售中客情關系的特點 241
任務2 理解建立良好客情關系的要點 243
單元十二 銷售物流管理 247
項目一 了解銷售物流 247
任務1 了解銷售物流的含義 247
任務2 理解銷售物流管理的流程 248
任務3 熟悉銷售物流服務 248
任務4 了解銷售物流合理化 251
項目二 學會制定銷售物流計劃 252
任務1 理解銷售物流計劃的重要性 252
任務2 熟悉銷售物流計劃的種類 252
任務3 熟悉銷售物流計劃的內容 252
任務4 學會銷售物流計劃的編制 253
任務5 熟悉銷售物流計劃的執行和控制 254
項目三 掌握銷售物流管理內容 254
任務1 掌握銷售訂單管理的內容 254
任務2 掌握銷售庫存管理的內容 256
任務3 掌握銷售運輸管理的內容 258
任務4 掌握銷售配送管理的內容 260
任務5 掌握銷售終端管理的內容 262
任務6 掌握銷售退貨管理的內容 262
項目四 熟悉銷售物流組織與控制 264
參考文獻 267

1. 銷售管理原理與實務（第三版） [易正偉　楊葉飛]
2. 銷售管理 [主編 董平]
3. 銷售管理原理與實務 [易正偉 敖旭鵬]
4. Excel在市場營銷與銷售管理中的應用 [周賀來 編著]