1.全書結構清晰，邏輯性強，便于讀者學習和理解

2.適應高職高專人才培養要求，強調“理論夠用，突出實踐”

3.針對中國銷售及銷售管理的特殊性，在案例材料的選取上，精心選編了大量“小而精”且貼近實際的本土化案例

4.精心編排了“案例點擊”、“小知識”、“課堂互動”和“管理故事”等小欄目，增強了內容的知識性、趣味性和實踐性

企業只有成功地進行銷售才能生存下去，并獲得持續發展，伴隨企業活動的一切投資才能保值和增值。因此，對企業而言，銷售工作是至關重要的。銷售管理作為對銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制的活動，其管理水平和管理效率的高低，直接決定企業經營效果的好壞。

鑒于此，沒有任何企業能離開銷售管理活動而生存。換句話說，任何企業都不能不設置銷售管理相關崗位。因此，“以就業為導向”的高職高專院校，其市場營銷專業也就非常有必要開設銷售管理課程，并將銷售管理技能作為其學生的一項核心職業技能來培養。

與以往同類教材相比，本教材的特色主要體現在以下四個方面：

（1）按照銷售管理工作過程將全書內容分成八大教學情境，即銷售管理認知、銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網絡管理、客戶管理和銷售物流管理，全書結構清晰，邏輯性強，便于讀者學習和理解。

每個單元前設置了“本章導讀”、“知識點”、“技能點”、“情境引入”等欄目，使讀者一開始就對本單元內容和學習要求有了一個整體的認識和把握。

（2）適應高職高專人才培養要求，強調“理論夠用，突出實踐”。在堅持“能力導向”的前提下，重視學生理論素養的培養。所謂既“授之以魚”，又“授之以漁”。

正文中精心編排了“案例點擊”、“小知識”、“課堂互動”和“管理故事”等小欄目，增強了內容的知識性、趣味性和實踐性。

課后安排了“單元小結”、“核心概念”、“實訓設計”、“訓練題”、“綜合案例分析”等欄目，便于讀者復習和總結。貼合單元內容的“綜合案例分析”和具有針對性的“實訓設計”，亦是本書“能力導向”的突出體現。

（3）針對中國銷售及銷售管理的特殊性，在案例材料的選取上，摒棄了以往教材“大品牌、大企業、洋案例”的思路，精心選編了大量“小而精”且貼近實際的本土化案例，為讀者找到了一把打開中國企業銷售管理之門的鑰匙。

（4）本書由具有多年銷售管理實踐經驗和教學經驗的老師獨立編寫，保持了全書內容上的實踐性、職業性、連貫性和風格上的一致性。

本書主要為高職高專市場營銷專業學生編寫，同時也可作為廣大銷售實踐工作者和有志于從事銷售工作人士的參考用書。

本書由易正偉、敖旭鵬編寫，并負責提綱擬定、統稿和定稿。叢書主編鄭銳洪博士對本書的編寫提供了全程的指導，本書在編寫過程中參考了許多專家、學者的有關論著，汲取了多方面的研究成果，借此機會向他們表示最誠摯的謝意！另外，需要說明的是，在引用互聯網資料時，因無法查實其最初來源，故沒有在文中和參考文獻中將原作者標注，在此對這些作者表示深深的歉意！

受編者知識水平所限，書中難免有疏漏和不足之處，懇請讀者批評指正。

編者

2011年4月

前言

單元一 銷售管理認知 1
項目一 理解什么是銷售 1
任務1 掌握銷售的基本概念 1
任務2 掌握銷售的要素 2
任務3 理解銷售與推銷、銷售與營銷、
推銷與營銷的關系 4
任務4 了解銷售在中國的發展 5
任務5 了解銷售的最高境界是什么 6
任務6 了解銷售的未來是什么 7
項目二 理解什么是銷售管理 8
任務1 理解銷售管理的含義 8
任務2 掌握銷售管理的內容 9
任務3 熟悉銷售管理的程序 9
項目三 了解銷售管理的未來發展趨勢 11
任務1 了解當前銷售環境的變化 11
任務2 了解知名營銷專家對銷售管理
發展趨勢的判斷 11
任務3 把握銷售管理的未來發展趨勢 12
項目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責及
任職要求 14
任務1 熟悉銷售人員職業發展通道 14
任務2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責
及任職要求 14
單元二 銷售計劃管理 24
項目一 了解銷售預測管理 24
任務1 了解銷售預測 25
任務2 了解銷售預測的程序 26
任務3 理解銷售預測的方法 27
項目二 理解銷售目標管理 29
任務1 理解銷售目標管理的含義 29
任務2 熟悉銷售目標的內容 30
任務3 理解銷售目標值的確定方法 30
任務4 了解銷售目標管理的步驟 32
項目三 了解銷售預算管理 33
任務1 了解銷售預算的含義及意義 33
任務2 了解編制銷售預算的方法 34
任務3 熟悉銷售預算的內容 35
任務4 了解銷售預算的編制步驟 35
項目四 學會制定銷售計劃 36
任務1 理解銷售計劃的含義及分類 36
任務2 理解銷售計劃制定的原則 37
任務3 了解銷售計劃編制的步驟 38
任務4 掌握銷售計劃的內容及編制方法 38
單元三 銷售組織管理 47
項目一 理解銷售組織的職能 47
任務1 理解銷售組織的含義 47
任務2 理解銷售組織的職能 49
項目二 了解銷售組織的設計 52
任務1 理解銷售組織設計的影響因素 52
任務2 了解銷售組織設計決策 54
任務3 了解銷售組織設計的原則 55
任務4 了解銷售組織設計的步驟 56
項目三 熟悉銷售組織結構的主要類型 56
任務1 了解與組織結構有關的幾個
關鍵因素 56
任務2 熟悉銷售組織結構的主要類型 57
任務3 了解銷售組織結構未來發展趨勢 60
項目四 了解銷售組織的改進與發展 61
任務1 了解銷售組織是變化的 61
任務2 了解銷售組織現存問題及原因 61
任務3 了解銷售組織的改進與發展 64
單元四 銷售團隊建設 68
項目一 了解銷售團隊的構成要素 69
任務1 了解團隊及銷售團隊的含義 69
任務2 了解銷售團隊的構成要素 70
任務3 了解高效團隊的特點 71
項目二 理解銷售團隊建設的內容 72
項目三 了解銷售團隊領導的選擇 73
任務1 了解領導的含義 73
任務2 了解成功銷售團隊領導的必備條件 74
項目四 了解銷售經理如何領導銷售團隊 80
任務1 了解銷售經理的權力構成 80
任務2 了解銷售經理的領導行為與活動 80
任務3 了解銷售經理的領導方式 81
任務4 了解銷售經理如何領導銷售團隊 83
單元五 銷售人員的招聘與培訓 89
項目一 理解合格銷售人員的條件 89
任務1 理解合格銷售人員的必備條件
與技能 89
任務2 理解不同行業對銷售人員的要求 93
任務3 理解不同企業對銷售人員的要求 95
任務4 理解影響銷售人員勝任度的因素 96
項目二 熟悉銷售人員的招聘與錄用 97
任務1 熟悉銷售人員的招聘與錄用
的程序 97
任務2 熟悉銷售人員候選人的來源 99
任務3 熟悉銷售人員甄選的方法 100
任務4 理解銷售人員招聘與錄用過程中
應注意的問題 101
項目三 熟悉銷售人員的培訓與輔導 102
任務1 理解銷售人員培訓與輔導的
重要性 102
任務2 熟悉銷售人員培訓管理流程 103
任務3 了解銷售人員訓練中常見
的問題 104
任務4 熟悉如何對銷售人員進行
系統培訓 106
單元六 銷售人員的薪酬與激勵 111
項目一 熟悉銷售人員的薪酬管理 112
任務1 熟悉銷售人員薪酬的主要內容 112
任務2 了解銷售人員薪酬管理的原則 113
任務3 了解銷售人員薪酬設計的
影響因素 115
任務4 了解銷售人員薪酬設計流程 116
項目二 熟悉銷售人員薪酬方案的類型
與選擇 117
任務1 熟悉銷售人員薪酬方案的類型 117
任務2 了解銷售人員薪酬制度的選擇 119
項目三 了解什么是激勵 120
任務1 了解激勵的含義及意義 120
任務2 了解激勵的類型 120
任務3 了解激勵的過程與機制 122
任務4 了解有關激勵的經典理論 124
項目四 理解銷售人員的激勵管理 125
任務1 理解銷售人員工作狀態變化
的規律 125
任務2 理解影響銷售人員工作狀態的
“八只攔路虎” 127
任務3 掌握有效激勵銷售人員的方法 128
單元七 銷售人員績效考評 134
項目一 理解銷售人員績效考評 134
任務1 理解銷售人員績效考評 134
任務2 理解銷售人員績效考評的作用 136
任務3 了解銷售人員績效考評的流程 137
任務4 了解如何保證銷售人員績效考評
的公平性 138
項目二 熟悉銷售人員績效考評的內容 141
任務1 熟悉銷售績效考評的內容 141
任務2 熟悉銷售人員業績之外的
考評要素 142
任務3 了解銷售人員績效考評的誤區 144
項目三 掌握銷售人員績效考評的方法 146
任務1 掌握常用的銷售人員績效
考評方法 146
任務2 了解銷售人員績效考評的信度
與效度問題 149
單元八 銷售過程管理 154
項目一 理解銷售管理過程 154
任務1 理解銷售管理過程 154
任務2 理解銷售過程管理的重要意義 155
任務3 理解銷售經理在銷售管理過程
中的角色 156
項目二 熟悉銷售過程管理與控制 157
任務1 了解企業在銷售過程管理與控制
中的常見問題 157
任務2 理解銷售過程管理與控制的方向
與要點 158
任務3 熟悉銷售過程管理與控制的主要
內容 158
項目三 掌握銷售過程管理的基本工具 160
任務1 掌握銷售過程管理與控制的
工具之一——管理表單 160
任務2 掌握銷售過程管理與控制的
工具之二——銷售例會 164
任務3 掌握銷售過程管理與控制的
工具之三——隨訪觀察 168
任務4 掌握銷售過程管理與控制的
工具之四——述職談話 169
單元九 銷售網絡管理 176
項目一 了解銷售網絡的構成 176
任務1 理解銷售網絡與銷售渠道
的區別 176
任務2 了解銷售網絡的作用 177
任務3 了解銷售網絡的構成 178
項目二 熟悉銷售網絡的設計與開發 180
任務1 了解銷售網絡設計的影響因素 180
任務2 了解銷售網絡設計的目標 182
任務3 了解銷售渠道類型的選擇 182
任務4 了解銷售網絡模式 183
項目三 熟悉不同行業銷售網絡構建 185
任務1 熟悉日用消費品銷售網絡構建 185
任務2 熟悉生產資料銷售網絡構建 190
任務3 熟悉服務產品銷售網絡構建 190
任務4 熟悉高新技術產品銷售網絡構建 191
項目四 掌握銷售網絡管理的內容 193
任務1 熟悉銷售網絡成員關系管理 193
任務2 掌握銷售網絡信息管理的內容 194
任務3 了解銷售網絡的評價與改進 195
單元十 銷售區域與終端管理 198
項目一 理解銷售區域的劃分 198
任務1 理解銷售區域的概念 198
任務2 理解銷售區域劃分的依據 199
任務3 掌握銷售區域劃分的方法。 202
項目二 學會開展區域市場調研 203
任務1 了解區域市場調研的含義 203
任務2 熟悉區域市場調研的內容 203
項目三 學會區域市場的開發與管理 205
任務1 熟悉區域市場開發與管理的步驟 205
任務2 掌握區域市場開發與管理的內容 205
項目四 學會銷售終端管理 211
任務1 理解銷售終端管理的目的與意義 211
任務2 理解終端通路管理的內容 212
任務3 學會終端陳列管理 215
任務4 學會終端理貨 217
單元十一 客戶管理 221
項目一 了解客戶管理 221
任務1 了解客戶管理的含義 221
任務2 了解客戶管理的原則 222
任務3 掌握客戶管理的內容 222
任務4 掌握客戶管理的方法 225
項目二 學會客戶分析 227
任務1 了解客戶分析流程 227
任務2 學會建立客戶檔案 230
任務3 熟悉客戶分析的內容 231
項目三 理解現代銷售中的客情關系 234
任務1 了解現代銷售中客情關系的特點 234
任務2 理解建立良好客情關系的要點 235
單元十二 銷售物流管理 240
項目一 了解銷售物流 240
任務1 了解銷售物流的含義 240
任務2 理解銷售物流管理的流程 241
任務3 熟悉銷售物流服務 241
任務4 了解銷售物流合理化 243
項目二 學會制定銷售物流計劃 244
任務1 理解銷售物流計劃的重要性 244
任務2 熟悉銷售物流計劃的種類 245
任務3 熟悉銷售物流計劃的內容 245
任務4 學會銷售物流計劃的編制 246
任務5 熟悉銷售物流計劃的執行和控制 246
項目三 掌握銷售物流管理內容 247
任務1 掌握銷售訂單管理的內容 247
任務2 掌握銷售庫存管理的內容 249
任務3 掌握銷售運輸管理的內容 250
任務4 掌握銷售配送管理的內容 253
任務5 掌握銷售終端管理的內容 255
任務6 掌握銷售退貨管理的內容 255
項目四 熟悉銷售物流組織與控制 256
參考文獻及參考資料 260

1. 銷售管理原理與實務（第三版） [易正偉　楊葉飛]
2. 銷售管理 [主編 董平]
3. 銷售管理原理與實務（第二版） [主編 易正偉 敖旭鵬 王世紅]
4. Excel在市場營銷與銷售管理中的應用 [周賀來 編著]